Nowe badanie analizuje sztuczki handlowe, które mogą przyczynić się do zakupów impulsowych.
Badacze przebadali 200 największych największych sprzedawców internetowych i zapytali konsumentów, jakie narzędzia mogłyby pomóc w ograniczeniu zakupów impulsowych.
Odkryli, że witryny handlu detalicznego zawierały średnio 19 funkcji, które mogą zachęcać do zakupów impulsowych, w tym rabaty i wyprzedaże, oceny produktów i interaktywne wyświetlacze, które umożliwiają użytkownikom na przykład powiększanie lub obracanie fotografii produktów.
Na szczycie rankingu znalazło się pięć witryn — Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com i Target.com — a zespół zidentyfikował ponad 30 funkcji w każdej z witryn, które mogą przyczynić się do zakupów impulsowych.
Pułapki na kupujących
„Wielu konsumentów zna taktyki marketingowe, które mogą skłaniać ich do kupowania w sklepie, ale co ciekawe w Internecie, e-sprzedawcy mają tak wiele danych o swoich konsumentach, że mogą wyświetlać informacje w czasie rzeczywistym, na przykład liczbę osób, które już to zrobiły. kupił coś, dokładną liczbę produktów pozostawionych w magazynie lub liczbę klientów, którzy mają teraz ten produkt w koszyku” – mówi Carol Moser, główna autorka badania i doktorantka w School of Information na Uniwersytecie z Michigan.
„Niektóre z tych informacji mogą być pomocne dla konsumentów, ale mogą również zachęcać do impulsywnego kupowania produktów, które ostatecznie mogą nie być tego warte dla konsumenta, a w niektórych przypadkach mogą być nawet żałowane”.
„Jednym z wyzwań, przed jakimi stają konsumenci, gdy korzystają z Internetu, jest to, że nie wiedzą, co jest prawdą, a co nie”.
Badacze wybrali witryny do zbadania na podstawie raportu branżowego najlepszych sprzedawców internetowych w Stanach Zjednoczonych pod względem przychodów online. Spośród tych 200 witryn detalicznych 192 zawierało funkcje, które naukowcy nazywają „wpływem społecznym”, które polecały produkty na podstawie tego, co kupili „inni ludzie”.
Inne strategie obejmowały zwiększanie poczucia pilności kupującego (69 procent witryn) za pomocą funkcji, takich jak ograniczone czasowo rabaty z zegarami odliczającymi. Niektóre strony internetowe (67 procent) również sprawiły, że produkt wydawał się rzadki z ostrzeżeniami o niskim stanie zapasów lub „ekskluzywnymi” ofertami produktów.
„Jednym z wyzwań, przed jakimi stają konsumenci korzystający z Internetu, jest to, że nie wiedzą, co jest prawdą, a co nie”, mówi współautorka Sarita Schoenebeck, profesor nadzwyczajny w School of Information.
„Jeśli strona internetowa mówi, że został jeden pokój na wybrane daty lub że para butów jest popularnym przedmiotem, a 12 innych osób na nią patrzy, ludzie nie mają możliwości sprawdzenia, czy to prawda. Ludzie nie chcą przegapić dobrych ofert i mogą być zachęcani do kupowania przedmiotów, których nie są pewni, jeśli chcą, z obawy, że przedmiot nie będzie dostępny później”.
Czego chcą kupujący
W drugiej części badania naukowcy przeprowadzili ankietę wśród konsumentów na temat ich zachowań zakupowych pod wpływem impulsu. Badacze zrekrutowali kupujących online, którzy często dokonywali nieplanowanych zakupów. W ankiecie zapytano o przedmioty, które kupowali impulsywnie w przeszłości, oraz o udane i nieudane strategie, których używali, aby powstrzymać się od robienia zakupów impulsywnych.
Zespół odkrył, że najczęstszymi przedmiotami, które ludzie kupowali impulsywnie, były ubrania, artykuły gospodarstwa domowego, artykuły dziecięce, kosmetyki, elektronika i buty.
Uczestnicy zaproponowali różne sposoby dokonywania mniej impulsywnych zakupów. Na przykład sugerowali, że jeśli pokażą im kwotę, którą wydają, na przykład „osiem burrito Chipotle” lub „trzy godziny pracy”, mogą pomóc im w ograniczeniu ich impulsywnego kupowania.
Uczestnicy chcieli również narzędzi, które zachęciłyby ich do refleksji nad zakupionymi przedmiotami, zadając pytania typu „Czy naprawdę tego potrzebuję?” i „Do czego bym tego używał?”
Jednak najbardziej niepopularne podejścia sugerowały, że nie chcą się wstydzić, zawstydzać ani kontrolować swoich zakupów. Większość uczestników nie chciała narzędzi, które wymagały zgody kogoś innego lub zmuszały ich do publikowania zakupów w mediach społecznościowych.
Zespół zwraca uwagę na obawy związane z projektami witryn internetowych, w których cele biznesowe przedkładają nad dobro ludzi. Praktyki te mogą nakłonić ludzi do robienia rzeczy, które nie leżą w ich najlepszym interesie, praktyka znana jako „ciemne wzorce”.
Naukowcy podkreślają, że interwencje wspierające konsumentów są trudne do wykonania bez współpracy detalistów i sugerują, że może być potrzebna większa przejrzystość, praktyki etyczne, a nawet regulacje.
Naukowcy zaprezentują badania na konferencji ACM CHI poświęconej czynnikom ludzkim w systemach obliczeniowych w Glasgow w Szkocji. Część badań sfinansowała Narodowa Fundacja Nauki.
Źródło: University of Michigan
Powiązane książki:
Atomowe nawyki: łatwy i sprawdzony sposób na budowanie dobrych nawyków i łamanie złych
autorstwa Jamesa Cleara
Atomic Habits zawiera praktyczne porady dotyczące rozwijania dobrych nawyków i łamania złych, oparte na badaniach naukowych nad zmianą zachowań.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Cztery tendencje: Niezbędne profile osobowości, które pokazują, jak ulepszyć swoje życie (a także życie innych ludzi)
przez Gretchen Rubin
Cztery tendencje identyfikują cztery typy osobowości i wyjaśniają, w jaki sposób zrozumienie własnych tendencji może pomóc w poprawie relacji, nawyków w pracy i ogólnego szczęścia.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Pomyśl jeszcze raz: moc wiedzy o tym, czego nie wiesz
przez Adama Granta
Think Again bada, w jaki sposób ludzie mogą zmienić zdanie i nastawienie, oraz oferuje strategie poprawy krytycznego myślenia i podejmowania decyzji.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Ciało utrzymuje punktację: mózg, umysł i ciało w leczeniu traumy
przez Bessela van der Kolka
The Body Keeps the Score omawia związek między traumą a zdrowiem fizycznym i oferuje wgląd w to, jak traumę można leczyć i leczyć.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Psychologia pieniędzy: ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwości i szczęściu
przez Morgana Housela
Psychologia pieniędzy bada, w jaki sposób nasze postawy i zachowania związane z pieniędzmi mogą kształtować nasz sukces finansowy i ogólne samopoczucie.
