Czy kupiłbyś lekarstwo od tego człowieka? Carol M. Highsmith/Wikimedia Commons
To, co jest prawdziwe, może wydawać się dość arbitralne. Łatwo dać się zwieść dezinformacji pod przykrywką wiadomości i fałszywych filmów ludzie robiący rzeczy, których nigdy nie robili ani nie mówili. Niedokładne informacje – nawet celowo błędne – nie pochodzą już tylko od sprzedawców oleju wężowego, obwoźnych handlarzy i kanałów telewizyjnych.
Nawet prezydent USA wymaga ciągłego sprawdzania faktów. Do tej pory dokonał m.in średnia 15 fałszywych lub wprowadzających w błąd oświadczeń publicznych każdego dnia jego prezydentury, zgodnie z zestawieniem z Washington Post.
Badanie historia biznesu ujawnia, że ludzie na całym świecie zawsze lubili to, co nierealne, zafascynowani tym, co powinno być uważane za zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe.
Kognitywiści zidentyfikowali szereg powszechnych sposobów na to ludzie unikają łatwowierności, Ale oszuści są szczególnie biegli w tym, co nazywają socjologowie ramy, opowiadając historie w sposób odwołujący się do uprzedzeń, przekonań i wybitnych pragnień ich celów. Używają strategii, które wykorzystują ludzkie słabości.
Nieprzyjemna rzeczywistość
Często ludzie, którzy są „wrażliwy emocjonalnie"oznaczają nie chcą pogodzić się z nieprzyjemną rzeczywistością. Rozważmy Sir Arthura Conana Doyle'a, brytyjskiego autora, który stworzył Sherlocka Holmesa, ostatecznego dedukcyjnego racjonalistę – postać, która powiedziała: „Kiedy wyeliminowałeś niemożliwe cokolwiek pozostaje, jakkolwiek nieprawdopodobne, musi być prawdą”.
Jednak po przeżyciach rodzinnych tragedii i horrorze śmierci podczas I wojny światowej, Doyle publicznie ogłosił w 1916 r że się zapisał Przekonania spirytystyczne, w tym, że duchy zmarłych mogą komunikować się z żywymi.
W 1922 roku Doyle odwiedził Harry'ego Houdiniego w jego domu w Nowym Jorku i pokazano mu sprytną magiczną sztuczkę polegającą na automatycznym pisaniu na zawieszonej tabliczce. Houdini nie mógł przekonać oszołomionego Doyle'a to nie była paranormalna aktywność.
Zazdrość i oportunizm wykluczają wątpliwości
czasami ludzie pragną tego, co ich rówieśnicy już osiągnęli tak źle, że przeoczą to, co oczywiste i okłamywać siebie i innych w celu zdobycia lepszych możliwości i lepszego życia.
W 1822 roku szkocki oszust, Gregor MacGregor, przekonał rodaków szukających łatwego bogactwa i lepszego życia sąsiadów, aby kupili obligacje, ziemię i specjalne przywileje, zapełnili dwa statki i popłynęli do idyllicznego kraju, Kraina Poyais.
MacGregor wycenił ziemię w Poyais, aby była dostępna dla szkockich kupców i niewykwalifikowanych pracowników, którzy słyszeli o obiecujących inwestycjach w Ameryce Południowej, ale brakowało im środków, aby z nich skorzystać. Poyais miało charakterystyczną flagę, własną walutę i biuro dyplomatyczne w Londynie. Jedynym problemem było to, że Poyais nie istniało. Większość żeglarzy zginęła na Wybrzeżu Moskitów w Hondurasie. Niektórzy z nielicznych ocalałych byli tak zachwyceni, że odmówili zaakceptowania faktu, że Poyais tak naprawdę nie istnieje i argumentowali, że to MacGregor został oszukany.
Chciwość zaślepia
Chciwość może uniemożliwić ludziom widzenie że podjęli decyzję sprzeczną ze zdrowym rozsądkiem.
W 1925 roku oszust Victor Lustig wykorzystał publiczne skargi rządu francuskiego, że renowacja rozpadającej się Wieży Eiffla będzie kosztować więcej niż jej wyburzenie. Zebrał handlarzy złomem, przekonał ich, że wieża zostanie rozebrana i sprzedał ją jednemu z nich. Potem znowu go sprzedał. Lustig zyskał reputację „człowiek, który sprzedał wieżę Eiffla".
Wieża Eiffla i Most Brookliński tak naprawdę nie są na sprzedaż, więc ich nie kupuj. Rozmowa za pośrednictwem Wikimedia Commons, CC BY-ND
Nieznajomość zwyczajów i praktyk biznesowych
Oszuści mogą znaleźć okazję w nieznajomości swoich znaków i nieznajomości lokalnych zwyczajów. Człowiek zaufania, George C. Parker czterokrotnie sprzedał Most Brookliński, zwykle do niedawnych imigrantów, którzy nie rozumieli, że mostu nie można sprzedać. Sprzedał także Grobowiec Granta, Metropolitan Museum of Art i Statuę Wolności.
Nieszczęście rodzi desperacką wiarę
Zdesperowani ludzie mogą zawiesić niewiarę. Ludzie wierzą, że obietnice muszą być prawdziwe, gdy alternatywa jest zbyt nieszczęśliwa. Ojciec Johna D. Rockefellera, William, był bigamistą i sprzedawcą rzekomych lekarstw i nieskutecznych leków patentowych chorym ludziom, jeżdżącym po wiejskich miasteczkach. Mówi się, że Bill „Doc” Rockefeller uczył swojego syna, budowniczego Standardowy Trust naftowy, w biznesie.
Czasami chodzi po prostu o zaufanie
Ludzie wierzą w historie, ponieważ ufają tym, którzy im mówią. Nie wiedzą, jak lub nie chcą zawracać sobie głowy badaniem roszczeń – lub nie widzą takiej potrzeby.
Począwszy od połowy lat 1980., oszust Bernie Madoff szukał inwestorów w jego Schemat Ponzi wśród bogatych żydowskich emerytów i ich organizacji filantropijnych w USA, aw Europie wśród członków rodzin arystokratycznych. Jego ofiary po prostu ufały innym członkom grupy, którzy ręczyli za Madoffa i jego inwestycje.
Obalenie twierdzeń jest trudne lub kosztowne
Czaszka Człowieka z Piltdown była skomplikowaną mistyfikacją. Ann Ronan Pictures / Print Collector / Getty Images
W 1912 r. w Piltdown w East Sussex w Wielkiej Brytanii znaleziono czaszkę, niektóre kości i inne relikwie. Wyglądało na to, że szczątki należały do stworzenia, które mogło być od dawna poszukiwanym „brakującym ogniwem” między małpami człekokształtnymi a ludźmi. Potwierdzenie tego zajęło ponad 40 lat Człowiek z Piltdown była mistyfikacją i ponad 100 lat, aby zidentyfikować, kto ją sfałszował. Trudno obalić nieprawdę – weźmy pod uwagę trwające poszukiwania Wielkiej Stopy czy Potwora z Loch Ness.
Ludzie chcą, aby sny były prawdziwe
Czasami, pomimo wbudowanego sceptycyzmu, ludzie bardzo chcą, aby nieprawdopodobne, ale wspaniałe rzeczy były prawdziwe – poruszyć świat marzeniem. Na przykład, jeśli obcy statek kosmiczny naprawdę się rozbił i był analizowany Obszar 51 w Nevadzie może to oznaczać, że podróże międzygwiezdne są możliwe.
Powtarzanie – cecha charakterystyczna mediów społecznościowych – tworzy wiarę
Słyszenie fałszywych twierdzeń w kółko może wystarczyć, aby wzbudzić w nim wiarę. Wspólną strategią reklamową i public relations jest bycie niezwykle widocznym poprzez mnożenie „wrażenia”, więc ludzie wszędzie widzą tę wiadomość.
Niezależne twierdzenia dotyczące dopasowywania są postrzegane jako wiarygodne
Samo powtórzenie może nie wystarczyć. Kiedy ludzie próbują ocenić, czy coś jest prawdą, często szukają obiektywnych powodów, na których mogliby oprzeć swoje przekonanie, takich jak znalezienie dwóch podobnych, niezależnych sądów na temat wydarzeń. W moich badaniach nazywam to „Zasada dwojga".
W mediach społecznościowych użytkownicy często widzą twierdzenie wielokrotnie publikowane przez różnych znajomych lub kontakty. Wydaje się, że te same informacje pochodzą nie tylko zewsząd, ale także z pozornie niezależnych źródeł. Ale często jest tylko jedno źródło, chociaż łatwe udostępnianie online sprawia wrażenie, że jest ich więcej. Dlatego tak wielu obserwatorów martwi się rolą, jaką media społecznościowe przyjęły w polityce – mogą sprawić, że ludzie uwierzą, że fałszywe twierdzenia są prawdziwe.
Audycja radiowa „Wojny światów” z 1938 r. wygenerowała wiele raportów i zdezorientowała niektórych, ale nie wywołała masowej histerii.
{vembed Y=Xs0K4ApWl4g}
Ludzie wierzą w to, w co wydają się wierzyć inni
Ludzie mają wbudowaną chęć polegania na pewnych twierdzeniach wygłaszanych przez an pozornie eksperta lub uprawnionego organu, w eksperymenty Stanleya Milgrama, zwykli ludzie stosowali się do zaleceń naukowca, aby podawać badanym to, co (fałszywie) uważali za bolesne wstrząsy. Namiętny i przekonujący oszust, często udający eksperta – na przykład handlarza dziełami sztuki lub badacza cudownych lekarstw – wykorzystuje tę słabość, aby przekonać ludzi do fałszywych twierdzeń.
Powiązany mechanizm wprowadzony przez Roberta Cialdiniego nazywa się „społeczny dowód”: Obserwowanie, jak ktoś inny robi to, o czym myślisz, uwalnia cię do działania. To dowód na poprawność działania. Dlatego oszuści często używają „shills”, pomocników, którzy potwierdzają ofierze, że plan oszusta jest uzasadniony.
Badania przeprowadzone przez Hugo Mercier i innych, a także moje badania nt teoria testamentów i bieżąca praca z Roberta C. Ryana na „modelu wierzącego sceptyka” dowodzi, że ludzka obrona przed oszustwami i kłamstwami jest silniejsza, niż sugerowałyby zabawne opowieści o sprzedanych mostach i podróżach do nieistniejących rajów. Na więcej niż jeden sposób interakcja społeczna może stać się „konkursem”.
Społeczeństwo – w tym rząd – nie może dobrze funkcjonować, jeśli każde twierdzenie wymaga sprawdzenia faktów. Jednak oszuści rozwijają się z roku na rok w biznesie, polityce i życiu codziennym. Ostatecznie jednak świat „alternatywne fakty” nie jest światem, w którym nasze marzenia chcą być prawdziwe.
O autorze
Barry M. Mitnick, profesor administracji biznesowej oraz spraw publicznych i międzynarodowych, University of Pittsburgh
Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.
Powiązane książki:
Atomowe nawyki: łatwy i sprawdzony sposób na budowanie dobrych nawyków i łamanie złych
autorstwa Jamesa Cleara
Atomic Habits zawiera praktyczne porady dotyczące rozwijania dobrych nawyków i łamania złych, oparte na badaniach naukowych nad zmianą zachowań.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Cztery tendencje: Niezbędne profile osobowości, które pokazują, jak ulepszyć swoje życie (a także życie innych ludzi)
przez Gretchen Rubin
Cztery tendencje identyfikują cztery typy osobowości i wyjaśniają, w jaki sposób zrozumienie własnych tendencji może pomóc w poprawie relacji, nawyków w pracy i ogólnego szczęścia.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Pomyśl jeszcze raz: moc wiedzy o tym, czego nie wiesz
przez Adama Granta
Think Again bada, w jaki sposób ludzie mogą zmienić zdanie i nastawienie, oraz oferuje strategie poprawy krytycznego myślenia i podejmowania decyzji.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Ciało utrzymuje punktację: mózg, umysł i ciało w leczeniu traumy
przez Bessela van der Kolka
The Body Keeps the Score omawia związek między traumą a zdrowiem fizycznym i oferuje wgląd w to, jak traumę można leczyć i leczyć.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Psychologia pieniędzy: ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwości i szczęściu
przez Morgana Housela
Psychologia pieniędzy bada, w jaki sposób nasze postawy i zachowania związane z pieniędzmi mogą kształtować nasz sukces finansowy i ogólne samopoczucie.
