Niektóre typy osobowości uważają, że większy wybór jest przytłaczający. Ale jeśli jesteś kimś, kto ma silną „orientację na ocenę”, więcej opcji nie będzie cię fazować. www.shutterstock.com
Kiedy przechadzasz się po większości alejek w supermarkecie, czy jesteś zdezorientowany zbyt dużym wyborem? Czy czujesz się przytłoczony porównywaniem nowych ofert telefonicznych, ofert ubezpieczeniowych, planów dostawców energii?
Istnieje wiele badań dotyczących zachowań konsumenckich, które kwestionują pojęcie „więcej znaczy lepiej”. Mówi, że wielu z nas, w obliczu zbyt wielu opcji, albo podejmuje złe decyzje, albo całkowicie ich unika.
Ale nie dla wszystkich. Niektórym zależy na wyborze. Nasze nowe badanie pomoże ci określić, czy masz typ osobowości, który się powtarza, czy przeciąża twój wybór.
Mniej więcej
Przynajmniej jakiś wybór jest zawsze lepszy niż brak wyboru. Badania za pomocą MRI, na przykład, wykazuje wyższą aktywność w mózgowym systemie nagrody i motywacji, gdy osoba czuje poczucie kontroli w danej sytuacji.
Poczucie autonomii w pracy, takie jak możliwość swobodnego wyboru godzin pracy, zostało zidentyfikowane jako: kluczowe dla dobrego samopoczucia. Wykazano, że dla osób z niepełnosprawnością intelektualną rozwija się możliwość wyboru spośród szerokiej gamy zajęć usamodzielnienie i interakcje społeczne social.
Z powodu tego instynktownego wyboru preferencji, istnieje tendencja do przekonania, że większy wybór może być lepszy.
Jednak w ciągu ostatnich kilku dekad coraz więcej badań kwestionowało to założenie.
W pionierski eksperyment z kupującymi w supermarketachpsychologowie Sheena Iyengar i Mark Lepper stwierdzili, że konsumenci mający większy zakres wyboru są bardziej skłonni do dokonywania wyboru suboptymalnego lub w ogóle go nie podejmują.
W jednym ze swoich eksperymentów Sheena Iyengar i Mark Lepper użyli dżemów, aby sprawdzić, jak kupujący radzą sobie z wyborem. www.shutterstock.com
Jak zauważył inny badacz, psycholog Barry Schwartz:
Zgodnie z dowodami na to, że wybór nie jest czystym błogosławieństwem, w literaturze na temat podejmowania decyzji przez ludzi zaczęły pojawiać się wyniki wskazujące, że dodanie opcji dla ludzi może uczynić sytuację wyboru mniej niż bardziej atrakcyjną – rzeczywiście czasami ludzie wolą ją, jeśli inni dokonują wyborów za nich
Ekonomista z Uniwersytetu Sydney, Robert Słonim, sugeruje firmom świadomie używaj paraliżu wyboru jako strategia maksymalizacji zysków: „Dostarczają nam wiele planów i umów, abyśmy czuli, że mamy kontrolę, ale zbyt wiele wyborów w rzeczywistości prowadzi większość z nas do dokonania złego (lub nie) wyboru”. Jak mówi, jest to szczególnie widoczne na rynkach telefonii komórkowej i energii.
Sprzeczne ustalenia
Ale w którym momencie więcej staje się mniej? Eksperymenty przeprowadzone przez Iyengara i Leppera zaoferowały uczestnikom szereg sześciu, 24 lub 30 wyborów. Czy niektórzy uczestnicy mogli być tak samo decydujący z 12 wyborami jak sześcioma? Może byli nawet szczęśliwsi?
Szwajcarski psycholog ekonomii Benjamin Scheibehenne i jego współpracownicy sugerują, że niemożliwe jest dokonywanie ogólnych prognoz dotyczących tego, gdzie i kiedy pojawia się przeciążenie wyborem jednostek, na podstawie analizy 50 opublikowanych i niepublikowanych eksperymentów w tym obszarze. Doszli do wniosku:
Podsumowując, mogliśmy zidentyfikować szereg potencjalnie ważnych warunków wstępnych wystąpienia przeciążenia wyborem, ale na podstawie dostępnych danych nie mogliśmy wiarygodnie zidentyfikować wystarczających warunków, które wyjaśniałyby, kiedy i dlaczego wzrost wielkości asortymentu zmniejszy zadowolenie, preferencje siłę, czyli motywację do wyboru.
To pytanie, w jaki sposób ludzie reagują inaczej na wybór, jest podstawa badań przeze mnie i kolegów Mateusz Chyliński, Ko de Ruyter i E. Torys Higgins. Dzięki eksperymentom terenowym, laboratoryjnym i internetowym zidentyfikowaliśmy silny związek między pewnymi cechami osobowości a umiejętnością radzenia sobie z wyborem.
Sposób, w jaki poradzisz sobie w poniższym quizie, będzie wysoce przewidywalny, czy kochasz, czy jesteś przeciążony większym wyborem. Quiz opracowany przez zespół badacze amerykańscy i włoscyuznano również za istotne w dziedzinach związanych z konsumentami, takich jak prawdopodobieństwo zwlekania lub zaakceptowania opcji domyślnych.
Jeśli uzyskałeś wynik niższy niż 32%, Twoja osobowość sugeruje, że wolisz mniej opcji do wyboru.
Jeśli uzyskałeś wynik wyższy niż 32%, to zazwyczaj chcesz mieć większy wybór przy podejmowaniu decyzji. Masz coś, co określamy jako silną „zorientowanie na ocenę”. Bardziej prawdopodobne jest, że będziesz zmotywowany do oceny każdej dostępnej alternatywy, aby dokonać najlepszego wyboru. Prawdopodobnie spędzasz dużo czasu i energii na ocenie wszystkich możliwych alternatyw przed zakupem czegoś. Więcej opcji nie będzie cię etapem.
Poznaj siebie
Chociaż może się zdarzyć, że firmy celowo zapewniają szeroki wybór, aby „sparaliżować” konsumentów, jeśli masz odpowiednią osobowość, w rzeczywistości więcej może być lepsze.
Ważne jest, aby zrozumieć, jakim typem osoby jesteś. Jeśli jesteś typem osoby, która uwielbia zbierać informacje i porównywać, masz szczęście: masz dużo możliwości podjęcia świadomej decyzji.
Z drugiej strony, jeśli nie jesteś zorientowany na ocenę, musisz zrozumieć swoje ograniczenia i podjąć świadomy wysiłek, aby przezwyciężyć paraliż wyboru lub podjąć złą decyzję.
O autorach
Franka Mathmanna, wykładowca (adiunkt), Queensland University of Technology i Gary'ego Mortimera, profesor marketingu i zachowań konsumenckich, Queensland University of Technology
Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.
Książki o poprawie wydajności z listy bestsellerów Amazon
„Szczyt: Sekrety nowej nauki wiedzy specjalistycznej”
autorstwa Andersa Ericssona i Roberta Poola
W tej książce autorzy opierają się na swoich badaniach w dziedzinie wiedzy specjalistycznej, aby zapewnić wgląd w to, jak każdy może poprawić swoje wyniki w dowolnej dziedzinie życia. Książka oferuje praktyczne strategie rozwijania umiejętności i osiągania mistrzostwa, z naciskiem na przemyślaną praktykę i informacje zwrotne.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Atomowe nawyki: łatwy i sprawdzony sposób na budowanie dobrych nawyków i przełamywanie złych”
autorstwa Jamesa Cleara
Ta książka oferuje praktyczne strategie budowania dobrych nawyków i łamania złych, z naciskiem na małe zmiany, które mogą prowadzić do wielkich rezultatów. Książka opiera się na badaniach naukowych i rzeczywistych przykładach, aby zapewnić praktyczne rady dla każdego, kto chce poprawić swoje nawyki i osiągnąć sukces.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Nastawienie: nowa psychologia sukcesu”
przez Carol S. Dweck
W tej książce Carol Dweck bada koncepcję nastawienia i tego, jak może ono wpłynąć na nasze wyniki i powodzenie w życiu. Książka oferuje wgląd w różnicę między nastawieniem na trwałość a nastawieniem na rozwój oraz przedstawia praktyczne strategie rozwijania nastawienia na rozwój i osiągania większych sukcesów.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Siła nawyku: dlaczego robimy to, co robimy w życiu i biznesie”
przez Charlesa Duhigg
W tej książce Charles Duhigg bada naukę stojącą za kształtowaniem nawyków i sposób, w jaki można ją wykorzystać do poprawy naszych wyników we wszystkich dziedzinach życia. Książka oferuje praktyczne strategie rozwijania dobrych nawyków, łamania złych i wprowadzania trwałych zmian.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Mądrzejszy, szybszy, lepszy: Sekrety produktywności w życiu i biznesie”
przez Charlesa Duhigg
W tej książce Charles Duhigg bada naukę o produktywności i o tym, jak można ją wykorzystać do poprawy naszych wyników we wszystkich dziedzinach życia. Książka opiera się na rzeczywistych przykładach i badaniach, aby zapewnić praktyczne porady dotyczące osiągania większej produktywności i sukcesu.
