Jak dom, który dziś pojawia się na rynku, może wpłynąć na to, co myślisz o tym? fstop123/E+ przez Getty Images
Kiedy mój mąż i ja kupiliśmy nowy dom w zeszłym roku, dom, który ostatecznie kupiliśmy, był początkowo wykluczony. Chociaż dom miał wiele pozytywów, w tym był przystępny cenowo, miał też kilka negatywów, więc szukaliśmy dalej.
Kilka miesięcy później pomyśleliśmy, że znaleźliśmy idealny dom. Ale jak wszystkie domy miał swoje wady. Gdy rozpoczęliśmy proces negocjacji, te negatywy zaczęły nam ciążyć.
Doprowadziło nas to do ponownego przemyślenia poprzedniego domu, który początkowo odrzuciliśmy. Obiektywnie nic się w nim nie zmieniło, ale zaczęliśmy inaczej ważyć jego różne cechy. Im więcej myśleliśmy o dwóch domach, tym bardziej zmieniała się nasza opinia. W końcu odwróciliśmy nasze myślenie i kupiliśmy ten, który na początku przeliczyliśmy, a który na szczęście wciąż był na rynku.
Nasza decyzja o zakupie domu jest przykładem jednej z typowych cech ludzkiego podejmowania decyzji: decyzje zależą od kontekstu.
Przekonania i wybory kształtowane są przez czynniki względne. Kiedy mój mąż i ja kupowaliśmy nasz dom, ocenialiśmy różne cechy – takie aspekty jak cena, lokalizacja, jakość wykonania itd. – poprzez porównania. Jak to się układało w porównaniu z tamtym?
Oczywiście rolę odgrywają kryteria bezwzględne; Na przykład mieliśmy twardą górną granicę ceny. Ale czynniki kontekstowe mogą zmienić twoje przekonania na temat otaczającego cię świata, a także tego, co wybierzesz. Te względne oceny mają wpływ na osoby świeckie, takie jak nabywcy domów. Tak samo eksperci; jedno badanie wykazało, że lekarze diagnozują infekcję dróg moczowych dokonałby innego osądu w zależności od czy po raz pierwszy mieli dostęp do danych laboratoryjnych lub historii choroby pacjenta.
Jestem kognitywistą który bada wpływ czynników kontekstowych na ludzki osąd i podejmowanie decyzji. Takie czynniki mogą mieć dobre lub złe konsekwencje. Reklamodawcy mogą wykorzystywać czynniki kontekstowe do sprzedaży określonego produktu. Ale kontekst może być również używany jako zachęta aby pomóc ludziom w podejmowaniu lepszych decyzji, takich jak: chodzenie na badania przesiewowe na raka. Interesuje mnie rozwijanie teorii pozwalających przewidywać, jak kontekst wpłynie na wybory ludzi oraz narzędzia usprawniające podejmowanie decyzji.
Zamówienie ma znaczenie
Rozważ ważne zadanie przysięgłego, który ocenia, czy oskarżony jest niewinny, czy winny.
W trakcie procesu sędzia otrzymuje wiele informacji od prokuratury i obrony. Zadaniem jurora jest ocena wszystkiego i ostatecznie osądzenie o winie.
Moje badania laboratoryjne i inne studia ławy przysięgłych uznała, że kolejność, w jakiej prezentowane są informacje, wpływa na osądy winy. Samo wysłuchanie tego, co ma do powiedzenia oskarżyciel przed wysłuchaniem strony obrońcy, prowadzi do innych orzeczeń, niż gdy te same informacje są przedstawiane w odwrotnej kolejności, po obronie następuje oskarżenie.
Zjawisko to znane jest jako „efekt porządku”. Jednym z powszechnych efektów rozkazów jest „efekt pierwszeństwa”. W tym przypadku trudniej jest zaktualizować swoje przekonania po tym, jak zapanuje pierwszy pomysł. Późniejsze informacje są oceniane w kontekście wcześniejszych informacji, przez co późniejsze informacje mają mniejszy wpływ na przekonania.
Efekt wabika
Rozważ uproszczoną wersję mojego doświadczenia w kupowaniu domu. Załóżmy, że zależy mi tylko na dwóch cechach: cenie i lokalizacji. Wyobraź sobie, że wybieram dwa domy, jeden w doskonałej lokalizacji i drogi (nazwijmy ten dom A) i drugi, który znajduje się w mniej pożądanej lokalizacji i jest niedrogi (nazwijmy ten dom B). W tej sytuacji mam do czynienia z kompromisem między ceną a lokalizacją.
Załóżmy teraz, że na rynku pojawia się nowa opcja: dom C, który znajduje się w bardzo podobnej lokalizacji do domu B, ale jest nieco droższy. W tym przypadku dom C jest wyraźnie gorszy niż dom B – kosztuje więcej za niekorzystną lokalizację – więc nigdy bym go nie wybrał.
Chociaż nigdy nie kupiłbym domu C, badania pokazują wpływa to na mój wybór między dwoma oryginalnymi. Obecność gorszego domu C zwiększa prawdopodobieństwo, że kupię dom B. Zjawisko to znane jest jako „efekt wabika”.
Podobnie jak w przypadku efektów kolejności, efekty wabika występują, ponieważ ludzie oceniają opcje w kontekście innych opcji. Wprowadzenie opcji „wabika”, takiej jak gorszy dom, zmienia sposób, w jaki oceniasz to, co pierwotnie znajdowało się na stole.
Wprowadzenie nowej opcji może zmienić Twoje nastawienie do pierwotnych wyborów. Noel Hendrickson/DigitalVision przez Getty Images
W sytuacjach, gdy istnieje wiele opcji z wieloma funkcjami, nie można jednocześnie zwracać uwagi na wszystkie informacje. Skupiasz się raczej na podzbiorze informacji – konkretnych opcjach, funkcjach lub obu. Kiedy wprowadzana jest opcja „wabika”, to zmienia kierunek, w którym podąża twoja uwaga i jak się układają porównania. Wabiki zazwyczaj prowadzą ludzi do bardziej przychylnego myślenia o podobnej, lepszej opcji – domu B, w przykładzie nieruchomości – i mogą ostatecznie doprowadzić do wyboru tej opcji.
Badania w moim laboratorium wykazały, że efekty wabika występują w prostych zadaniach percepcyjnych takich jak ocenianie obszaru kształtów geometrycznych oprócz zadań związanych z wyborem konsumenta. Naukowcy zauważyli również efekty wabików u innych gatunków, od małp do owadów.
Dlaczego kontekst wpływa na decyzje?
Podejmowanie decyzji jest wspierane przez inne procesy poznawcze, takie jak pamięć i uwaga. Te procesy mają ograniczenia. Na przykład, trudno jest jednocześnie przechowywać w umyśle wiele informacji z powodu ograniczonej pojemności pamięci roboczej umysłu. Czynniki kontekstowe wpływają na te bardziej podstawowe procesy poznawcze, a w dalszej kolejności wpływają na twoje wybory.
Efekty kontekstu nie są zatem dziwactwem decyzyjnym, ale wynikiem tego, jak ludzkie umysły działają na bardziej podstawowym poziomie. Ostatnio wraz z moimi kolegami wykorzystaliśmy ten wgląd do zmniejszyć, a nawet odwrócić efekty wabika w laboratorium. Zrozumienie, w jaki sposób kontekst wpływa na podstawowe procesy poznawcze, pozwala nam przewidzieć, jak ludzie mogą zachowywać się w nowych sytuacjach. Taka wiedza jest ważna, gdy naukowcy zastanawiają się, jak kształtować politykę, która zachęca do skutecznych wyborów i pomaga ludziom podejmować lepsze decyzje.
O autorze
Jennifer Trueblood, profesor nadzwyczajny psychologii, Vanderbilt University
Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.
Książki o poprawie wydajności z listy bestsellerów Amazon
„Szczyt: Sekrety nowej nauki wiedzy specjalistycznej”
autorstwa Andersa Ericssona i Roberta Poola
W tej książce autorzy opierają się na swoich badaniach w dziedzinie wiedzy specjalistycznej, aby zapewnić wgląd w to, jak każdy może poprawić swoje wyniki w dowolnej dziedzinie życia. Książka oferuje praktyczne strategie rozwijania umiejętności i osiągania mistrzostwa, z naciskiem na przemyślaną praktykę i informacje zwrotne.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Atomowe nawyki: łatwy i sprawdzony sposób na budowanie dobrych nawyków i przełamywanie złych”
autorstwa Jamesa Cleara
Ta książka oferuje praktyczne strategie budowania dobrych nawyków i łamania złych, z naciskiem na małe zmiany, które mogą prowadzić do wielkich rezultatów. Książka opiera się na badaniach naukowych i rzeczywistych przykładach, aby zapewnić praktyczne rady dla każdego, kto chce poprawić swoje nawyki i osiągnąć sukces.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Nastawienie: nowa psychologia sukcesu”
przez Carol S. Dweck
W tej książce Carol Dweck bada koncepcję nastawienia i tego, jak może ono wpłynąć na nasze wyniki i powodzenie w życiu. Książka oferuje wgląd w różnicę między nastawieniem na trwałość a nastawieniem na rozwój oraz przedstawia praktyczne strategie rozwijania nastawienia na rozwój i osiągania większych sukcesów.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Siła nawyku: dlaczego robimy to, co robimy w życiu i biznesie”
przez Charlesa Duhigg
W tej książce Charles Duhigg bada naukę stojącą za kształtowaniem nawyków i sposób, w jaki można ją wykorzystać do poprawy naszych wyników we wszystkich dziedzinach życia. Książka oferuje praktyczne strategie rozwijania dobrych nawyków, łamania złych i wprowadzania trwałych zmian.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
„Mądrzejszy, szybszy, lepszy: Sekrety produktywności w życiu i biznesie”
przez Charlesa Duhigg
W tej książce Charles Duhigg bada naukę o produktywności i o tym, jak można ją wykorzystać do poprawy naszych wyników we wszystkich dziedzinach życia. Książka opiera się na rzeczywistych przykładach i badaniach, aby zapewnić praktyczne porady dotyczące osiągania większej produktywności i sukcesu.
