Decyzje finansowe mogą być prawdziwym labiryntem. Andrii Vodolazhskyi/Shutterstock.com

Rady, aby używać głowy, a nie serca, mogą jednak nie być pomocne.

Wszyscy podejmujemy trudne decyzje, ale wybory dotyczące pieniędzy sprawiają, że wielu z nas kieruje się w innym kierunku. Niestety, liczne dowody wskazują, że niechęć do decyzji finansowych powoduje, że wielu z nas odkłada takie rzeczy na później finansowanie 401(k), oszczędzać w wystarczającym stopniulub po prostu wykonywać lepszą pracę zarządzanie naszym zadłużeniem na karcie kredytowej. Wszystkie te rzeczy mogą boleć naszą długoterminową kondycję finansową.

Ekonomiści i behawioryści zaproponowali kilka wyjaśnień tego zjawiska. Na przykład produkty finansowe są często dość skomplikowanei możemy to poczuć brakuje niezbędnej wiedzy specjalistycznej. Możemy być przytłoczeni zbyt wiele możliwości wyboru – na przykład przy wyborze funduszy inwestycyjnych do umieszczenia w naszym portfelu 401(k).

Ale niezależnie od tego, jak ważne mogą być te powody, mój współautorze Park Jane Jeongin i czułem, że w tej historii jest coś więcej.

Pieniądze mają znaczenie

Weź mniena przykład: Mam tytuł MBA z koncentracją w finansować i doktorat w biznesie, ale nadal nienawidzę podejmowania decyzji finansowych. Ilekroć otrzymuję wyciąg z banku, instynktownie wrzucam go do szuflady biurka.

Jest oczywiste, że wiedza dotycząca produktów finansowych czy subiektywne postrzeganie kompetencji nie wyjaśniają zbyt dobrze tego typu zachowań. Co tu się dzieje?

Nasze badania sugeruje, że przyczyną mogą być nasze stereotypy dotyczące kwestii pieniężnych. Odkryliśmy, że ludzie postrzegają decyzje finansowe – bardziej niż decyzje w wielu innych, równie złożonych i ważnych dziedzinach – jako zimne, pozbawione emocji i niezwykle analityczne – innymi słowy, jako wysoce niezgodne z uczuciami i emocjami.

Nie może to być zaskakujące, biorąc pod uwagę sposób, w jaki mediają guru rutynowo ostrzegać ludzi przeciwko pozwalaniu uczucia, które staną na przeszkodzie naszych finansów osobistych i tego, jak często przedstawiana jest kultura popularna wall Street i innych specjalistów finansowych jako „zimną rybę”. moralnie i emocjonalnie apatyczny.

Osoby myślące emocjonalnie

Zgodnie z tym założeniem przeprowadziliśmy kilka badań, aby sprawdzić, jak postrzeganie własnego stylu myślenia przez ludzi może wpływać na ich skłonność do unikania decyzji finansowych.

W naszym wstępnym badaniu poprosiliśmy około 150 osób o wypełnienie ankiety internetowej, która zawierała kilka zestawów pytań. Po pierwsze, zapytaliśmy o ich tendencję do opierania się ogólnie na emocjach przy podejmowaniu decyzji. Następnie próbowaliśmy ustalić ich tendencję do unikania decyzji w różnych dziedzinach, takich jak finanse czy zdrowie. Zadaliśmy także konkretne pytania odzwierciedlające zaangażowanie w codzienne decyzje finansowe, np.: „Czy czytasz wyciągi bankowe?” lub „Czy kiedykolwiek próbowałeś obliczyć, ile potrzebujesz na emeryturę?” Na koniec szukaliśmy dowodów na wiedzę finansową, zadając pytania typu: „Czy akcje lub obligacje zwykle podlegają większym wahaniom w czasie?”

Odkryliśmy, że im częściej ludzie postrzegają siebie jako osoby myślące emocjonalnie, tym większa jest ich tendencja do unikania lub zaniedbywania finansów osobistych. Na przykład osoby, które zajmowały wysokie stanowiska w podejmowaniu decyzji pod wpływem emocji, rzadziej próbowały kiedykolwiek dowiedzieć się, ile muszą oszczędzać na emeryturę, czytać sprawozdania finansowe lub znać opłaty i oprocentowanie swoich kart kredytowych.

Co ciekawe, zależność ta nie obejmowała decyzji w innych obszarach, takich jak zakup odzieży czy podejmowanie decyzji dotyczących opieki zdrowotnej. Nie miało to również związku ze znajomością finansów ani poczuciem kompetencji respondentów.

W czterech kolejnych oddzielnych badaniach połowa uczestników postrzegała siebie jako osoby podejmujące decyzje emocjonalne, a pozostałych jako osoby bardziej analityczne. Zrobiliśmy to, prosząc ich, aby zastanowili się nad wcześniejszą decyzją, w której wykorzystali emocje lub myślenie analityczne. W każdym badaniu mierzyliśmy skłonność uczestników do unikania spraw finansowych lub angażowania się w nie, prosząc ich o wybranie pomiędzy dwoma rodzajami zadań – jednym obejmującym decyzje finansowe, a drugim nie – lub oferując im możliwość skorzystania z warsztaty finansowe.

Odkryliśmy, że kiedy ludzie postrzegali siebie jako osoby podejmujące decyzje emocjonalne, a nie analityczne, częściej unikali zadań, w przypadku których musieli angażować się w decyzje finansowe, i zamiast tego woleli pracować nad innymi zadaniami, równie trudnymi i czasochłonne.

Częściej też odrzucali naszą ofertę udziału w warsztatach edukacyjnych na temat finansów osobistych, które mogłyby potencjalnie poprawić ich sytuację finansową.

Innymi słowy, nasze badania pokazują, że im bardziej ludzie postrzegają siebie jako istoty emocjonalne, tym bardziej czują się wyobcowani w sprawach pieniężnych. Wydaje się, że dzieje się tak dlatego, że postrzegają typ osoby, którą są – ciepłą, emocjonalną – jako niezgodną ze sposobem podejmowania decyzji finansowych – zimną, pozbawioną emocji.

Odkryliśmy, że to postrzeganie niespójności – a mianowicie, że decyzje finansowe to po prostu „nie ja” – odpowiada w znacznej części tendencji do unikania decyzji finansowych niezależnie od faktycznej wiedzy ludzi na temat kwestii finansowych i ich wiary w zdolność podejmowania solidnych decyzji finansowych. decyzje.

Hack lifestylowy

Czy istnieje zatem sposób na obejście tego problemu?

Dobra wiadomość jest taka, że ​​tak. Odkryliśmy, że uczestnicy badania rzadziej unikali decyzji finansowych, gdy te same wybory przeformułowano w decyzje dotyczące ich stylu życia.

Na przykład w naszej ankiecie, gdy poprosiliśmy uczestników, aby myśleli o wyborze rent do swojego portfela emerytalnego jako „decyzji o swoim życiu na emeryturze”, a nie „decyzji o inwestycjach finansowych na emeryturę”, postrzeganie siebie jako osób myślących emocjonalnie nie przynosiło już efektu w unikaniu decyzji.

Oto trik, za pomocą którego możesz uporać się z odkładaną na później sprawą pieniężną. Spróbuj wyobrazić sobie przyjemny wynik, jaki osiągniesz w przyszłości, a nie okropną decyzję, przed którą stoisz teraz.

Te spostrzeżenia mogą również pomóc pracodawcom, decydentom i dostawcom produktów finansowych w przedstawianiu informacji w sposób, który zwiększy prawdopodobieństwo zaangażowania nas – zamiast uciekać z krzykiem. Reklamowanie usług finansowych jako związanych z wynikami życiowymi, takimi jak cele związane ze stylem życia na emeryturze, a nie jako „inwestycje finansowe”, może zmniejszyć skłonność ludzi do unikania takich decyzji.

Biorąc pod uwagę, że koszt takiego rozwiązania jest śmiesznie niski, może warto spróbować.

O autorze

Aner Sela, profesor nadzwyczajny marketingu, University of Florida

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w Konwersacje. Przeczytać oryginalny artykuł.

Powiązane książki:

at Rynek wewnętrzny i Amazon