Oszuści, oszuści i ich nieszczęsne ofiary są stałym elementem cyklu wiadomości i wydaje się, że prawie nie ma tygodnia bez opowieści o oszustwo związane z loterią e-mailową lub oszustwo telefoniczne. Wielu czytających te historie być może po prostu unosi brwi i kręci głową, zastanawiając się, jak ludzie mogą być tak łatwowierni.
Często zakłada się, że ofiary mają określone cechy – może są w podeszłym wieku lub gorzej wykształceni? A może ofiary są szczególnie narażone – może niedawno pogrążona w żałobie lub być może izolowana społecznie?
Liczby sugerują, że jedna na pięć osób w wieku powyżej 65 lat twierdzi, że padła ofiarą oszustów e-mailowych. Ale jest również prawdopodobne, że nikt nie jest odporny na oszustwa, a czasami ludzie po prostu dają się nabrać na oszustwa z powodu technik psychologicznych stosowanych przez oszustów.
Korzystając z niektórych pomysłów nakreślonych przez profesora psychologii, Roberta Cialdiniego, oto pięć psychologicznych powodów, dla których ludzie nabierają się na oszustwa.
1. Drapiesz mnie po plecach…
Strzeż się zasady wzajemności. Jeśli ktoś coś dla nas robi, czujemy się bardziej zobowiązani do zrobienia czegoś dla niego. Oszuści wykorzystują ten rodzaj „przymusowego zadłużenia”, aby wywołać nierozsądne działanie od swojego celu. Na przykład ktoś, kto oferuje Ci ekskluzywną okazję do zainwestowania Twoich pieniędzy, może być postrzegany jako wyświadczający Ci przysługę. To z kolei sprawia, że ludzie chcą odwzajemnić przysługę – co może być tak proste, jak dalsze słuchanie ich oferty handlowej, lub tak destrukcyjne, jak zapisanie się do fałszywego programu.
2. Jak lemingi z klifu?
Badania pokazują, że jeśli osoba wierzy, że inni ludzie coś robią, to czuje: to musi być w porządku, aby oni też to zrobili. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy osoby znajdują się w sytuacji presji i niejednoznacznej – takiej jak promocja sprzedaży. Jeśli osoba po drugiej stronie telefonu powie nam, że 75% osób takich jak my zapisało się do tego programu finansowego, to jest bardziej prawdopodobne, że to zrobimy – nawet jeśli moglibyśmy potajemnie wątpić w prawdziwość takich twierdzeń.
3. Małe kroki
Ludzie lubią myśleć o sobie jako o konsekwentnych i zaangażowanych jednostkach. Jeśli mówimy, że zamierzamy coś zrobić, to na ogół to zrobimy, ponieważ niepowodzenie może nadszarpnąć naszą czasami delikatną samoocenę.
Oszuści wykorzystują to, zmuszając nas do podjęcia małych kroków, które następnie nasilają się w naturze. Na przykład, po prostu skłaniając ludzi do odpowiedzi na ich „trywialne” pytania (jak się masz dzisiaj?), oszust sprawia, że ofiara oszukuje się, by uwierzyła, że są szczęśliwi mogąc porozmawiać z tą nieznaną osobą. I oczywiście trywialne pytania prowadzą do bardziej osobistych, na przykład z kim korzystasz z bankowości? Po udzieleniu odpowiedzi na jedno pytanie byłoby niekonsekwentne nie odpowiedzieć na inne. A przecież lubimy postrzegać siebie jako pomocne i uprzejme osoby.
{YouTube} https://youtu.be/cfdczn7rybw {/youtube}
4. FOMO (strach przed pominięciem)
Ludzie na ogół martwią się, że przegapią okazję, być może „następną wielką rzecz”. A jeśli taka „oferta” jest ograniczona czasowo, to zasada niedoboru sugeruje, że ludzie są bardziej skłonni do tego.
Kiedy nasza wolność do zrobienia czegoś jest zagrożona, zwykle reagujemy szybko, aby upewnić się, że tego nie przegapimy. Składając oferty finansowe, oszuści twierdzą, że ta oferta jest ważna tylko teraz, a gdy tylko odłożą telefon, oferta zniknie. Wiele osób poczuje, że po prostu nie może przegapić takiej okazji.
Badania sugerują, że więcej osób starszych pada ofiarą oszustw. Speedkinz/Shutterstock
5. Wydawali się tacy mili
Połączenia zasada podobieństwa sugeruje, że lubimy ludzi, którzy wydają się być tacy sami jak my, a to z kolei znacznie częściej zgadzamy się na prośbę kogoś, kogo lubimy. Podobieństwo może być tak szerokie, jak zainteresowanie inwestycjami finansowymi, lub tak ulotne, jak dzielenie pewnych cech osobistych.
Oszuści wykorzystują to i próbują dowiedzieć się czegoś o nas, aby wyglądać na takich jak my. Na przykład pytanie o datę urodzenia, a następnie wspomnienie, że jest to również ich data urodzenia, może spowodować nieświadomy efekt, że będziesz go bardziej lubić – a tym samym bardziej prawdopodobne jest, że zgodzisz się na ich prośby.
Chociaż jest mało prawdopodobne, aby którykolwiek z tych psychologicznych sztuczek był wystarczający, aby przekonać kogoś do zrobienia czegoś, co jest sprzeczne z jego najlepszym interesem, w połączeniu mogą być potężnym narzędziem dla oszusta. Jednak dzięki świadomości i zrozumieniu tych pięciu prostych zasad psychologicznych ludzie znacznie częściej będą w stanie się im oprzeć i uniknąć oszustwa.
O autorze
Dr Paul Seager, starszy wykładowca psychologii, University of Central Lancashire
Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.
Powiązane książki
at Rynek wewnętrzny i Amazon
