Jak przekonać innych, korzystając z ich wartości

Jeśli chcesz przekonać ludzi w polityce, spróbuj przeformułować swój argument tak, aby odwoływał się do wartości moralnych opozycji, a nie własnych.

W dzisiejszej amerykańskiej polityce może wydawać się niemożliwe stworzenie skutecznych przesłań politycznych, które docierają do nas w najgorętszych kwestiach, takich jak małżeństwa osób tej samej płci, narodowe ubezpieczenie zdrowotne i wydatki na wojsko. Jednak w oparciu o nowe badania przeprowadzone przez socjologa z Uniwersytetu Stanforda, Robba Willera, istnieje sposób na tworzenie wiadomości, które mogą doprowadzić do tego, że politycy znajdą wspólną płaszczyznę.

„Stwierdziliśmy, że najskuteczniejsze argumenty to te, w których znajdujesz nowy sposób na połączenie stanowiska politycznego z wartościami moralnymi docelowych odbiorców” — mówi Willer.

„Przeformułowanie moralne nie jest dla ludzi intuicyjne”

Chociaż naturalną skłonnością większości ludzi jest wysuwanie argumentów politycznych opartych na ich własnych wartościach moralnych, argumenty te są mniej przekonujące niż „przeformułowane” argumenty moralne.

Aby być przekonującym, przeformułuj argumenty polityczne tak, aby odwoływały się do wartości moralnych osób zajmujących przeciwstawne stanowiska polityczne, mówi współautor Matthew Feinberg, adiunkt ds. zachowań organizacyjnych na Uniwersytecie w Toronto. Ich prace pojawiają się online w Osobowość i społeczne Tablica Psychologia.


wewnętrzna grafika subskrypcji


Według badań, takie przeformułowane apele moralne są przekonujące, ponieważ zwiększają pozorną zgodność między stanowiskiem politycznym a wartościami moralnymi odbiorców docelowych.

W rzeczywistości, jak zauważa Willer, badania pokazują „potencjalną skuteczną ścieżkę budowania poparcia społecznego w naszym wysoce spolaryzowanym świecie politycznym”. Dodaje, że stworzenie ponadpartyjnego sukcesu w kwestiach legislacyjnych – czy to w Kongresie, czy w legislaturze stanowej – wymaga tak wyrafinowanego podejścia do budowania koalicji między grupami, które nie zawsze są ze sobą zgodne.

Interesujesz się jakością czy czystością?

Feinberg i Willer oparli się na wcześniejszych badaniach pokazujących, że amerykańscy liberałowie i konserwatyści mają tendencję do popierania różnych wartości moralnych w różnym stopniu. Na przykład liberałowie są bardziej zainteresowani opieką i równością, podczas gdy konserwatyści są bardziej zainteresowani wartościami, takimi jak lojalność grupowa, szacunek dla autorytetu i czystość.

Następnie przeprowadzili cztery badania sprawdzające ideę, że argumenty moralne przeformułowane tak, aby pasowały do ​​wartości moralnych odbiorców docelowych, mogą być przekonujące nawet w głęboko zakorzenionych kwestiach politycznych. W jednym z badań konserwatywnym uczestnikom rekrutowanym przez Internet przedstawiono fragmenty popierające legalizację małżeństw osób tej samej płci.

Konserwatywnych uczestników ostatecznie przekonał oparty na patriotyzmie argument, że „pary osób tej samej płci są dumnymi i patriotycznymi Amerykanami… [którzy] przyczyniają się do amerykańskiej gospodarki i społeczeństwa”.

Z drugiej strony znacznie mniej przekonał ich fragment, w którym argumentowano za zalegalizowaniem małżeństw osób tej samej płci w kategoriach sprawiedliwości i równości.

Feinberg i Willer uzyskali podobne wyniki w badaniach skierowanych do konserwatystów z pronarodowym przesłaniem w zakresie ubezpieczenia zdrowotnego i liberałów z argumentami za wysokimi poziomami wydatków wojskowych i uczynieniem angielskiego oficjalnym językiem Stanów Zjednoczonych. We wszystkich przypadkach komunikaty były znacznie bardziej przekonujące, gdy pasowały do ​​wartości bardziej popieranych przez odbiorców docelowych.

„Moralność może być źródłem podziałów politycznych, przeszkodą w budowaniu ponadpartyjnego poparcia dla polityki” – mówi Willer. „Ale może to być również pomost, jeśli potrafisz połączyć swoją pozycję z głęboko zakorzenionymi przekonaniami moralnymi odbiorców”.

Walcz ze swoimi impulsami

„Przekształcenie moralne nie jest dla ludzi intuicyjne” – mówi Willer. „Poproszeni o przedstawienie moralnych argumentów politycznych, ludzie mają tendencję do przedstawiania tych, w które wierzą, a nie przeciwnej publiczności – ale badania uznają ten rodzaj argumentów za nieprzekonujący”.

Aby to sprawdzić, naukowcy przeprowadzili dwa dodatkowe badania analizujące argumenty moralne, które zwykle wysuwają ludzie. Poprosili panel samozwańczych liberałów o przedstawienie argumentów, które przekonałyby konserwatystę do popierania małżeństw osób tej samej płci, a panel konserwatystów o przekonanie liberałów, by poparli angielski jako oficjalny język Stanów Zjednoczonych.

Odkryli, że w obu badaniach większość uczestników tworzyła wiadomości o znaczącej treści moralnej, a większość z tych treści moralnych odzwierciedlała ich własne wartości moralne, dokładnie taki rodzaj argumentów, które wykazały ich inne badania, były nieskuteczne.

„Naszą naturalną tendencją jest wysuwanie argumentów politycznych w kategoriach naszej własnej moralności”, mówi Feinberg, „ale najskuteczniejsze argumenty opierają się na wartościach tego, kogo próbujesz przekonać”.

W sumie Willer i Feinberg przeprowadzili sześć badań online z udziałem 1,322 uczestników.

Źródło: Stanford University

Powiązana książka:

at

złamać

Dzięki za odwiedziny InnerSelf.com, gdzie są 20,000 + zmieniające życie artykuły promujące „Nowe postawy i nowe możliwości”. Wszystkie artykuły są tłumaczone na 30+ języków. Zapisz się! do wydawanego co tydzień magazynu InnerSelf i Daily Inspiration Marie T Russell. Magazyn InnerSelf ukazuje się od 1985 r.