When You Need To Negotiate, Moderate-Intensity Anger May Help
Nowe badanie sugeruje, że podczas negocjacji gniew o wysokiej intensywności wywołuje mniejsze ustępstwa niż gniew o umiarkowanej intensywności.

„… negocjatorzy powinni nie tylko zastanawiać się, czy wyrażać złość wobec innych, ale także, jak wyrażać złość wobec innych”.

Badacze odkryli, że efekty wyrażania złości w negocjacjach zależą od intensywności okazywania emocji. Ogólnie rzecz biorąc, gniew o umiarkowanym natężeniu powoduje większe ustępstwa niż brak gniewu, ponieważ gniew o umiarkowanym natężeniu jest postrzegany jako twardy.

Złość o dużym natężeniu jest postrzegana jako niewłaściwa i mniej skuteczna niż złość o umiarkowanym natężeniu. Co więcej, wyrażanie złości prowadzi do gorszych odczuć związanych z relacją negocjacyjną.

„Uczeni wielokrotnie pytali, czy wyrażanie gniewu w negocjacjach jest dobre, czy złe” – piszą autorzy. „Obecne badania wskazują, że negocjatorzy powinni nie tylko zastanawiać się, czy wyrażać złość wobec innych, ale także, jak wyrażać złość wobec innych”.

Naukowcy znaleźli spójne dowody na to, że wraz ze wzrostem intensywności gniewu początkowo zwiększały się również ustępstwa, na które ludzie poszli; ale w pewnym momencie, gdy intensywność gniewu nadal rosła, ustępstwa malały.

Badacze wykazali wpływ intensywności wyrażania złości w dwóch badaniach — pierwszym z udziałem 226 studentów studiów licencjackich ze Stanów Zjednoczonych (88 mężczyzn i 138 kobiet w średnim wieku 21 lat), którzy uczestniczyli w bezpośrednich negocjacjach dotyczących projektu studenckiego, a druga ze 170 osobami (79 mężczyzn, 90 kobiet i 1 nieokreślona ze średnią wieku 37 lat), które uczestniczyły w negocjacjach za pośrednictwem komputera / online w witrynie Amazon Mechanical Turk dotyczącej sprzedaży telefonów komórkowych.


innerself subscribe graphic


Używali różnych sposobów manipulowania intensywnością gniewu, instruując negocjatorów, aby wyrażali gniew, co generowało naturalne różnice w poziomach intensywności, oraz eksperymentalnie manipulując pisemnymi oświadczeniami dotyczącymi gniewu, które przekazywały różne poziomy intensywności.

Na przykład autorzy utworzyli stwierdzenia takie jak „Ta negocjacja zaczyna mnie trochę denerwować”, „Ta negocjacja mnie denerwuje” i „Ta negocjacja sprawia, że ​​jestem CAŁKOWICIE zdenerwowany!” do przekazywania niskiego, średniego i wysokiego poziomu intensywności.

Autorzy twierdzą, że potrzebne są dalsze badania, aby zrozumieć, w jaki sposób natura ekspresji emocjonalnej wpływa na wyniki indywidualne i interpersonalne.

„Interesujące byłoby zbadanie wpływu intensywności w odniesieniu do emocji, które są powszechne w negocjacjach poza gniewem, takich jak szczęście, rozczarowanie lub duma, aby uzyskać dokładniejsze zrozumienie, w jaki sposób poziomy intensywności wpływają na społeczne skutki emocji”.

Wyniki znajdują się w Journal of Experimental Social Psychology. Dodatkowi współautorzy pochodzą z Rice University i Northwestern University.

Źródło: Rice University

Powiązane książki

at Rynek wewnętrzny i Amazon