Aby uzyskać czyjeś wsparcie, potrzebujesz czegoś więcej niż tylko faktów.
Kilka lat temu psycholog komunikacji John Marshall Roberts powiedział podczas wykładu, w którym uczestniczyłem, że istnieją trzy sposoby nawracania ludzi na sprawę: przez groźbę użycia siły, intelektualną argumentację i inspirację.
Najskuteczniejszą z tych metod, powiedział Roberts, jest dostosowanie komunikacji o twojej sprawie do najbardziej głęboko zakorzenionych wartości i aspiracji twoich przyjaciół, krewnych, sąsiadów i współobywateli. Innymi słowy, aby uzyskać od ludzi całkowite, trwałe i niezachwiane wsparcie, nie powinniśmy próbować ani nakłaniać ich do osądzania, ani przekonywać ich siłą. Powinniśmy zainspirować ich do wizji, na której oni – nie my – naprawdę mogą się troszczyć.
Co wskazuje na potencjalny problem ślepego wykorzystywania faktów i nauki – czy to klimatologii, czy demografii – do „udowodnienia” słuszności naszych przyczyn. Badania pokazują, że ludzie mają tendencję do przyjmowania danych, które wspierają ich poglądy na życie i odrzucania danych, które je obalają. Czy nam się to podoba, czy nie, jest to prawda o tym, jak ludzie oceniają i podejmują decyzje. Posiadanie „faktów po naszej stronie”, aby argumentować z większą siłą, może nie pomóc, jeśli te fakty i argumenty obalają czyjeś poglądy na życie i wartości, które są dla nich cenne.
Wyzwaniem komunikacyjnym jest zatem wykorzystanie naszych faktów i nauki do umiejętnego i przekonującego połączenia naszych spraw nie z tym, na czym naszym zdaniem powinni zależeć nasi przyjaciele, krewni i współobywatele, ale z tym, na czym już im zależy.
Podczas wojny wietnamskiej, hodowca bydła mlecznego opowiedział mojemu przyjacielowi historię o tym, jak został zwerbowany do ruchu antywojennego. Rolnik przypadkiem siedział w samolocie obok działacza antywojennego. Rozmawiali, a aktywista powiedział, że prowadzi kampanię przeciwko użyciu bomb ogniowych przez Stany Zjednoczone.
Hodowca krów powiedział: „Wiem, że to okropne, ale z pewnością nie użylibyśmy tej broni, gdybyśmy nie potrzebowali jej do wygrania wojny”. Działacz powiedział mu, że płoną zboża, a wieśniacy głodują. Hodowca bydła mlecznego poczuł współczucie, ale powiedział, że broń może ostatecznie przyspieszyć zakończenie wojny.
Aktywistka wspomniała, że płoną dzieci, lasy zamieniają się w popiół. Rolnik czuł się okropnie z powodu cierpienia, ale jego pogląd pozostał niezmieniony. Wreszcie, z frustracją, aktywista powiedział: „Nawet bydło umiera!” Hodowca bydła mlecznego powiedział: „Czekaj! Co?! Zabijają krowy?!”
Możemy sądzić, że hodowca krów powinien dbać o uprawy, wieśniaków, dzieci i lasy. Jednak próba wepchnięcia do gardła większej ilości informacji – nauki i danych – na ich temat, mogła grozić jego alienacją. Zamiast tego odnalezienie swojego prawdziwego słabego punktu – krów – i chęć wejścia w jego życiowy pogląd było tym, co ostatecznie zwerbowało go do ruchu antywojennego.
Innym przykładem jest to, że aktywiści z kalifornijskiego Laboratorium Przywództwa pukają do drzwi wyborców w jego wysiłkach na rzecz przezwyciężenia uprzedzeń wobec osób LGBTQ, nie zaczynają od rozmowy o homofobii — zaczynają od pytania, jakie osobiste doświadczenia związane z uprzedzeniami i bigoterią wyborca miał. Następnie wolontariusze Leadership Lab opowiadają historię osoby LGBTQ doświadczającej homofobii. Zadają pytanie: „Czy widzisz związek między uprzedzeniami, których doświadczyłeś, a homofobią?” Uznając, że uprzedzenia są takie same, gdziekolwiek się pojawiają, wielu wyborców jest zainspirowanych do walki z nimi.
Nawracając przyjaciół i współobywateli na nasze sprawy, nie powinniśmy ślepo próbować wykorzystywać faktów i nauki do wzmacniania argumentów i opowieści, które odwołują się do naszych własnych wartości i doświadczeń. Zamiast tego jesteśmy wezwani do słuchania i rozumienia ludzi, których próbujemy przekonać. Następnie możemy zebrać fakty i liczby, które dowodzą, że nasza sprawa może pomóc wesprzeć ich wartości.
Na przykład w przypadku energii odnawialnej nasi przyjaciele mogą bardziej dbać o bezpieczeństwo narodowe niż o zmiany klimatyczne. Możemy im powiedzieć o korzyściach związanych z bezpieczeństwem, jakie daje wytwarzanie energii w domu; Z drugiej strony próba zmuszenia ich do wiary w zmiany klimatyczne poprzez wyjaśnienie naukowych szczegółów efektu cieplarnianego może nie pomóc. Chodzi o to, aby zacząć od zadawania pytań, aby zrozumieć wartości, do których musimy się odwoływać, a następnie wykorzystać nasze fakty do zbudowania historii, która inspiruje ludzi, z którymi rozmawiamy – zamiast próbować narzucać im własne inspiracje.
Fakty i liczby to wspaniałe narzędzia, ale nie są strategią komunikacji. Nie pozwólmy, aby nasze przekonania przesłoniły nam fakt, że inni mają swoje. Musimy wysłuchać historii naszych odbiorców, a następnie opowiedzieć je w sposób odzwierciedlający ich wyzwania i aspiracje. Musimy być empatyczni i wiedzieć, że nasze historie to ich historie. I że wyzwania, przed którymi stoimy w byciu człowiekiem, są jednym.
Artykuł pierwotnie pojawił się na TAK! Magazyn
O autorze
Colin Beaven (aka No Impact Man) napisał ten artykuł dla Dlaczego nauka nie może milczeć, wiosenny numer 2017 z TAK! Magazyn. Colin pomaga ludziom i organizacjom żyć i działać w sposób, który ma znaczący wpływ na świat. Jego najnowsza książka to „How To Be Alive” i bloguje na ColinBeavan.com.
Powiązane książki
at Rynek wewnętrzny i Amazon
