Możesz pomyśleć, że kupujesz tylko to, czego potrzebujesz, kiedy tego potrzebujesz. Ale niezależnie od tego, czy kupujesz żywność, ubrania czy gadżety, sprzedawcy używają siły psychologicznej perswazji, aby wpływać na twoje decyzje – i pomagać ci rozstać się z pieniędzmi.
Jeśli cofniesz się myślą wstecz, założę się, że jest duża szansa, że pamiętasz wejście do sklepu spożywczego tylko po to, aby odkryć, że układ sklepu został zmieniony. Być może papier toaletowy nie był już tam, gdzie się spodziewałeś, albo walczyłeś ze znalezieniem ketchupu.
Dlaczego sklepy lubią wszystko przenosić? Cóż, to właściwie prosta odpowiedź. Zmiana lokalizacji przedmiotów w sklepie oznacza, że my, klienci, jesteśmy narażeni na różne przedmioty, gdy wędrujemy po okolicy w poszukiwaniu potrzebnych nam lub potrzebnych rzeczy. Ta sztuczka często może znacznie wzrosnąć nieplanowane wydatki, ponieważ dodajemy dodatkowe przedmioty do naszych koszyków – często pod wpływem impulsu – spędzając więcej czasu w sklepie.
Kupowanie pod wpływem impulsu
W rzeczywistości, badania sugerują że aż 50% wszystkich artykułów spożywczych jest sprzedawanych z powodu impulsywności – a ponad 87% kupujących robi zakupy pod wpływem impulsu.
Chociaż jest to skomplikowane i zależne od wielu czynników, takich jak potrzeba pobudzenia i brak samokontroli, wiadomo, że zewnętrzne wskazówki dotyczące zakupów – Kluczową rolę odgrywają na przykład oferty typu „kup jeden, jeden gratis”, rabaty i ekspozycje promocyjne w sklepie.
Atrakcyjna oferta może wywołać przypływ chwilowego zachwytu, a to utrudnia podjęcie racjonalnej decyzji o zakupie. Ogarnia nas postrzegana wartość „oszczędności”, jeśli kupujemy przedmiot tu i teraz – więc ignorujemy inne rozważania, takie jak to, czy naprawdę tego potrzebujemy. Trudno zignorować potrzebę natychmiastowej gratyfikacji.
Wiązanie to inna technika które detaliści używają do wywoływania zakupów impulsowych.
Prawdopodobnie widywałeś to dość często. Produkty uzupełniające są pakowane razem jako jeden produkt w jednej cenie, co często zapewnia znaczny rabat. Na przykład konsole do gier są często sprzedawane razem z dwiema lub trzema grami, a sklepy spożywcze mają pakiety „posiłki”, a nawet strony internetowe poświęcone całej gamie oferty pakietowe.
Zakupy mogą być przyjacielem lub wrogiem
Chociaż strategie te mogą pomóc zwiększyć zyski sprzedawców detalicznych, mogą również przyczynić się do problemów ich klientów.
Impulsowe kupowanie może niewątpliwie wpłynąć na samopoczucie psychiczne konsumenta. Zwiększa poczucie wstydu i winy, co z kolei może prowadzić do niepokoju, stres i depresja.
Otrzymuj najnowsze wiadomości e-mail
Potencjalnie jest to jeszcze poważniejsze, gdy kupowanie pod wpływem impulsu prowadzi do nadmiernego kupowania, zwłaszcza jeśli ludzie wydają pieniądze, których nie mają.
Ale są też pewne pozytywy.
Stwierdzono, że zakupy online zwiększają poziom dopaminy, ponieważ jest ona uwalniana do naszych mózgów, gdy spodziewamy się przyjemności. Więc kiedy czekamy na nasze zakupy, my czuję się bardziej podekscytowany niż gdybyśmy kupili rzeczy w sklepie.
Zakupy online mogą być bardziej ekscytujące niż kupowanie w sklepach. Rawpixel.com/shutterstock
Jeśli to przyjemne uczucie jest dobrze zarządzane, nie ma w tym nic złego. Ale niestety nie zawsze na tym się kończy. To ulotne uczucie przyjemności może czasami prowadzić do pojawienia się uzależnienie od zakupów. Może się to zdarzyć, gdy konsument chce stale doświadczać dobrego samopoczucia „uderzenia dopaminy”, więc wpada w schemat kupowania coraz większej liczby przedmiotów, aż do uzyskania wymknięcie się spod kontroli.
Z drugiej strony monety mogą pomóc zakupy przywrócić człowiekowi poczucie kontroli.
Kiedy czujemy się nieszczęśliwi lub niespokojni, myślimy, że wszystko jest poza naszą kontrolą. Ale ponieważ zakupy pozwalają nam dokonywać wyborów – do którego sklepu się udać lub czy dany przedmiot nam się podoba – może przywrócić poczucie osobistej kontroli i zmniejszyć stres. Więc może to być bardziej znaczące działanie, niż wielu myśli.
Sprzedawcy też mogą nam pomóc
Chociaż sprzedawcy detaliczni mogą nie chcieć ograniczać ilości robionych przez nas zakupów, mogą, jeśli zechcą, przyczynić się do bardziej pozytywnego wpływania na nasze decyzje zakupowe.
Istnieje pilna potrzeba, aby zwalczać otyłość w większości krajów świata. Dlatego rząd Wielkiej Brytanii zdecydował się: ograniczyć promocje niezdrowej żywności – tej bogatej w wolne cukry, sól i tłuszcze nasycone – w widocznych sklepach od października 2022 roku.
To strategia, która może pomóc.
Usunięcie kuszących smakołyków z kas może pomóc w zmniejszeniu ilości kupowanych słodkich produktów spożywczych – w niektórych przypadkach aż o 76%.
Kasa jest doskonałą pozycją, która zachęca klientów do zakupów pod wpływem impulsu. Sorbis/shutterstock
Ostatnie badanie wykazało, że zwiększając dostępność i promocję zdrowszych opcji żywności (takich jak przechowywanie niskotłuszczowych chipsów obok zwykłych chipsów) – i wytwarzając je bardziej widoczne poprzez pozycjonowanie i sprytne wykorzystanie oznakowania – rzeczywiście można zachęcić kupujących do dokonywania lepszych wyborów.
Ostatecznie klucz do przeciwstawiania się towarom, których nie chcemy lub nie potrzebujemy – i podejmowania zdrowych decyzji – leży w nas. Pomaga być świadomym tego, co robimy podczas zakupów. Dobrą strategią osobistą jest próba mniej przeglądania i korzystanie z listy zakupów – i próba kupowania tylko tego, co jest na niej. Ale bądź dla siebie miły, bo łatwiej to powiedzieć niż zrobić.
O autorze
Cathrine Jansson-Boyd, Czytelnik Psychologii Konsumenta, Anglia Ruskin University
Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.
Polecane książki:
Capital w XXI wieku
przez Thomasa Piketty'ego. (Przetłumaczone przez Arthura Goldhammera)
In Stolica XXI wieku Thomas Piketty analizuje unikalny zbiór danych z dwudziestu krajów, począwszy od XVIII wieku, aby odkryć kluczowe wzorce gospodarcze i społeczne. Ale trendy ekonomiczne nie są dziełem Boga. W przeszłości działania polityczne ograniczyły niebezpieczne nierówności, mówi Thomas Piketty, i mogą to zrobić ponownie. Dzieło o niezwykłej ambicji, oryginalności i rygoryzmie, Capital w XXI wieku zmienia nasze rozumienie historii gospodarczej i konfrontuje nas z otrzeźwiającymi lekcjami na dziś. Jego odkrycia zmienią debatę i wyznaczą program dla myśli o bogactwie i nierównościach następnego pokolenia.
Kliknij tutaj aby uzyskać więcej informacji i / lub zamówić tę książkę na Amazon.
Nature's Fortune: Jak biznes i społeczeństwo rozwijają się, inwestując w przyrodę
autorstwa Marka R. Terceka i Jonathana S. Adamsa.
Ile jest warta natura? Odpowiedź na to pytanie - które tradycyjnie zostało sformułowane w kategoriach środowiskowych - rewolucjonizuje sposób prowadzenia działalności. W Fortuna natury, Mark Tercek, dyrektor generalny The Nature Conservancy i były bankier inwestycyjny oraz pisarz naukowy Jonathan Adams twierdzą, że natura jest nie tylko podstawą dobrobytu ludzi, ale także najmądrzejszą inwestycją komercyjną, jaką może podjąć każda firma lub rząd. Lasy, równiny zalewowe i rafy ostrygowe często postrzegane po prostu jako surowce lub przeszkody, które należy usunąć w imię postępu, są tak samo ważne dla naszego przyszłego dobrobytu jak technologia, prawo lub innowacje biznesowe. Fortuna natury stanowi podstawowy przewodnik po dobrobycie gospodarczym i środowiskowym na świecie.
Kliknij tutaj aby uzyskać więcej informacji i / lub zamówić tę książkę na Amazon.
Poza oburzeniem: co poszło nie tak z naszą gospodarką i naszą demokracją oraz jak to naprawić -- autor: Robert B. Reich
W tej aktualnej książce Robert B. Reich twierdzi, że nic dobrego nie dzieje się w Waszyngtonie, jeśli obywatele nie są pobudzeni i zorganizowani, aby upewnić się, że Waszyngton działa dla dobra publicznego. Pierwszym krokiem jest zobaczenie całościowego obrazu. „Beyond Outrage” łączy kropki, pokazując, dlaczego rosnący udział dochodów i bogactwa, idący na szczyt, krępuje miejsca pracy i wzrost dla wszystkich innych, podkopując naszą demokrację; spowodowało, że Amerykanie stali się coraz bardziej cyniczni w stosunku do życia publicznego; i zwrócili przeciwko sobie wielu Amerykanów. Wyjaśnia również, dlaczego propozycje „regresywnego dobra” są całkowicie błędne i przedstawia jasny plan działań, które należy zamiast tego zrobić. Oto plan działania dla wszystkich, którym zależy na przyszłości Ameryki.
Kliknij tutaj aby uzyskać więcej informacji lub zamówić tę książkę na Amazon.
To wszystko zmienia: okupacja Wall Street i ruch 99%
autorstwa Sarah van Gelder i pracowników YES! Czasopismo.
To wszystko zmienia pokazuje, w jaki sposób ruch Occupy zmienia sposób, w jaki ludzie postrzegają siebie i świat, rodzaj społeczeństwa, które uważają za możliwe, oraz ich własne zaangażowanie w tworzenie społeczeństwa, które pracuje dla 99%, a nie tylko dla 1%. Próby zaszufladkowania tego zdecentralizowanego, szybko ewoluującego ruchu doprowadziły do zamieszania i błędnego postrzegania. W tym tomie redakcja TAK! Magazyn zebrać głosy z wewnątrz i na zewnątrz protestów, aby przekazać problemy, możliwości i osobowości związane z ruchem Occupy Wall Street. Ta książka zawiera wkłady Naomi Klein, Davida Kortena, Rebeki Solnit, Ralpha Nadera i innych, a także działaczy Occupy, którzy byli tam od początku.
Kliknij tutaj aby uzyskać więcej informacji i / lub zamówić tę książkę na Amazon.
