Wydawanie pieniędzy może wydawać się nieco łatwiejsze, gdy odczuwasz fizyczny ból. Nathan Dumlao / Unsplash, CC BY-SA
Cierpienie z powodu bólu powoduje, że konsumenci wydają więcej pieniędzy niż wydaliby w innym przypadku – być może o 20% więcej – według nowe badania Przeprowadziłem. Opiera się to na idei tego, co badacze marketingu nazywają „bólem płacenia”. „Boli”, kiedy oddajemy kasjerowi nasze ciężko zarobione pieniądze, nawet jeśli oznacza to otrzymanie produktu lub usługi w naturze. To ból, który jest jednym i drugim emocjonalny i wykrywalny w skany neurologiczne, ale ból fizyczny może go wyciszyć.
W seria badań, odkryłem, że cierpienie fizyczne zmniejsza ból związany z płaceniem, więc ludzie wydają więcej pieniędzy. W jednym badaniu uczestników poproszono o włożenie rąk do zimnej wody, co jest powszechną techniką wywoływania bólu, i obejrzenie na ekranie sprzedawanej myszy komputerowej. Odkryłem, że osoby odczuwające lekki dyskomfort były o 67% bardziej zainteresowane zakupem myszy niż osoby, których dłonie pozostały suche i bezbolesne. W innym badaniu przeprowadzonym w Melbourne w Australii osobom wchodzącym i wychodzącym z gabinetu dentystycznego zaproponowano kubek kawy i zapytano, ile byliby skłonni za niego zapłacić, od zera do 12 dolarów australijskich. Osoby wychodzące z gabinetu, które częściej odczuwały ból z powodu zabiegów, oferowały za kubek średnio 4.42 AUD, podczas gdy osoby wchodzące oferowały 3.67 AUD.
Ponieważ ten sam obszar ludzkiego mózgu przetwarza wszystkie rodzaje bólu, bycie w bólu fizycznym pochłania więcej zasobów mózgu, co utrudnia przetwarzanie – i odczuwanie – innych rodzajów dyskomfortu, takich jak ból emocjonalny, który można odczuwać z bycie odrzuconym społecznie przez innychi ból płacenia za rzeczy.
Uczucie dyskomfortu podczas oddawania ciężko zarobionych pieniędzy nazywane jest „bólem płacenia”. Tbel Abuseridze/Unsplash, CC BY-SA
Dlaczego jest to ważne
Prawie 1 na 5 Amerykanów – około 65 mln – doświadcza bólu przewlekłego, z podobnymi udziałami w Europie, Australia i Chiny.
Wcześniejsze badania badały, w jaki sposób zmniejsza się ból zadowolenie z życia i dobre samopoczucie psychiczne. Ale nie mogłem znaleźć żadnych badań, które dotyczyłyby wpływu bólu na zachowania konsumentów, co jest ważne, ponieważ ludzie cierpiący wciąż muszą codziennie podejmować decyzje dotyczące tego, co kupić.
Uważam, że moje odkrycia są ważne z jeszcze jednego powodu. Ból płacenia pomaga nam uniknąć nadmiernych wydatków. "Terapia detaliczna" może być powszechne w trudnych czasach jak pandemia, mnóstwo zniżek i natychmiastowa gratyfikacja podczas zakupów online może być kuszące. Moje odkrycia sugerują, że ludzie odczuwający fizyczny ból mogą być bardziej podatni na gwałtowne wzrosty cen i inne sztuczki marketingowe, które skłaniają ludzi do tego wydawać więcej pieniędzy. Amerykanie już trzymają duże zadłużenie na karcie kredytowej jak to jest.
Co dalej
Moi koledzy i ja również zaczęliśmy przyglądać się, jak ból fizyczny wpływa na to, co ludzie wybierają do jedzenia. Jesteśmy na początkowym etapie badań, ale mamy wczesne dowody na to, że odczuwanie bólu fizycznego zwiększa chęć ludzi do jedzenia większej ilości fast foodów. Powód wydaje się być ten sam: odczuwamy poczucie winy, gdy jemy za dużo śmieciowego jedzenia, a doświadczanie bólu fizycznego wydaje się zmniejszać te emocje.
O autorze
Eugene Y. Chan, profesor nadzwyczajny, Purdue University
Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.
Powiązane książki:
Atomowe nawyki: łatwy i sprawdzony sposób na budowanie dobrych nawyków i łamanie złych
autorstwa Jamesa Cleara
Atomic Habits zawiera praktyczne porady dotyczące rozwijania dobrych nawyków i łamania złych, oparte na badaniach naukowych nad zmianą zachowań.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Cztery tendencje: Niezbędne profile osobowości, które pokazują, jak ulepszyć swoje życie (a także życie innych ludzi)
przez Gretchen Rubin
Cztery tendencje identyfikują cztery typy osobowości i wyjaśniają, w jaki sposób zrozumienie własnych tendencji może pomóc w poprawie relacji, nawyków w pracy i ogólnego szczęścia.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Pomyśl jeszcze raz: moc wiedzy o tym, czego nie wiesz
przez Adama Granta
Think Again bada, w jaki sposób ludzie mogą zmienić zdanie i nastawienie, oraz oferuje strategie poprawy krytycznego myślenia i podejmowania decyzji.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Ciało utrzymuje punktację: mózg, umysł i ciało w leczeniu traumy
przez Bessela van der Kolka
The Body Keeps the Score omawia związek między traumą a zdrowiem fizycznym i oferuje wgląd w to, jak traumę można leczyć i leczyć.
Kliknij, aby uzyskać więcej informacji lub zamówić
Psychologia pieniędzy: ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwości i szczęściu
przez Morgana Housela
Psychologia pieniędzy bada, w jaki sposób nasze postawy i zachowania związane z pieniędzmi mogą kształtować nasz sukces finansowy i ogólne samopoczucie.
