Jak być bardziej przekonującym'Więc co powiesz?' Kolekcja EverettNiezależnie od tego, czy skłaniasz partnera do wykonywania większej ilości prac domowych, czy też zachęcasz współpracowników do poparcia twojego najnowszego pomysłu, wszyscy spędzamy znaczną ilość czasu na próbach przekonywania lub nawet manipulowania innymi.

Czy nauka może zaproponować jakieś sprytne sztuczki, aby skłonić ludzi do robienia tego, czego chcemy, bez uciekania się do zastraszania ich? To skomplikowane, ale około 30 lat badań psychologicznych sugeruje, że może istnieć tylko kilka metod, które warto wypróbować.

Użyj ciała osoby przeciwko nim

Zbliża się randka? Może powinieneś rozważyć zabranie ich do horroru. “Błędne przypisanie podniecenia” to popularna teoria w psychologii społecznej, która sugeruje, że ludzie czasami błędnie określają uczucia ze swojego ciała. Na przykład, gdy jesteś niespokojny, ale także podekscytowany, odczuwasz podwyższone tętno. Psychologowie eksperymentowali zatem, czy można wykorzystać ten pomysł do manipulowania jednostkami, aby myśleli, że doświadczają określonych emocji, na przykład w przekonaniu, że są przyciągane, gdy faktycznie się boją.

W jednym z takich badań „atrakcyjna ankieterka” poprosiła męskich przechodniów o wypełnienie kwestionariusza stojąc na rozklekotanym moście wiszącym który wisiał wysoko nad wąwozem. Poprosiła również inną grupę mężczyzn o wypełnienie kwestionariusza na mocnym, nisko wiszącym moście (mało prawdopodobne, aby wywołał strach). Powiedziała im, że mogą zadzwonić do niej później, jeśli będą chcieli uzyskać więcej informacji na temat badania. Co zabawne, znacznie więcej mężczyzn dzwoniło do ankietera, jeśli spotkali ją na moście wzbudzającym strach.

Podobne badania wykazały, że mężczyźni również oceniają kobiety jako bardziej atrakcyjne, jeśli mieli zastrzyk adrenaliny (że powiedziano im, że to witaminy), był zaskoczony, ćwiczyć lub słuchać nagranej historii zaprojektowany, aby wywołać wstrząs. Większość z tych badań dotyczyła reakcji mężczyzn na kobiety, ale efekt wydaje się być prawdą również dla kobiet.


wewnętrzna grafika subskrypcji


Początkowo sądzono, że dzieje się tak, ponieważ uczestnicy doświadczyłem podniecenia z niejasnego źródłai przyjrzeli się sytuacji, w jakiej się znaleźli, aby zapewnić kontekst. Późniejsze recenzje sugerowały że wszczepienie emocji za pomocą sugestii może nie być – w rzeczywistości – możliwe, ale w ten sposób można zintensyfikować istniejące wcześniej uczucia.

Przymus wzajemności

Nieco wbrew intuicji, jeśli chcesz coś od kogoś dostać – powinieneś sam coś mu dać.

"norma wzajemności” opisuje sposób, w jaki ludzie czują się (często mocno) dłużnikami wobec osoby, która obdarzyła ich prezentem lub przysługą, dopóki nie spłacają w naturze. Organizacje charytatywne od dziesięcioleci stosują tę zasadę, aby zwiększyć darowizny: dostarczanie bezwarunkowego prezentu, zanim darowizna (nawet skromny spinacz) może zwiększ podaną kwotę nawet o 75%, ponieważ nieświadomie zobowiązuje jednostkę do oddania.

Należy jednak zachować ostrożność stosując tę ​​strategię. Dostarczanie zachęt zewnętrznych (takich jak prezent) przy próbie zdobycia czegoś, może faktycznie zmniejszyć dawanie w pewnych sytuacjach – szczególnie w odniesieniu do datków charytatywnych. Dzieje się tak, ponieważ otrzymanie nagrody może podważyć wewnętrzne altruistyczne motywacje do dawania (co bardziej przypomina otrzymywanie zapłaty za twoją dobroczynność). Albo ponieważ to zabiera kolejny silny motywator do dawania: bycie hojnym w oczach innych (przyjęcie prezentu może sprawić, że będziesz wyglądać mniej „czysto”).

Używaj mądrego języka

Innym sposobem na oszukanie kogoś jest dobieranie słów, aby w bardzo subtelny sposób zmaksymalizować swoje szanse. Na przykład w kłótni twój wybór zaimków może zaskakująco wpływają na reakcje ludzi do tego, co mówisz.

Używanie stwierdzeń zaczynających się od „ty” („powinieneś był skończyć ten raport”) spowoduje: wywołać u odbiorcy więcej antagonizmu w przeciwieństwie do stwierdzeń zaczynających się od „ja” („jestem zestresowany, ponieważ raport nie jest skończony”). Dzieje się tak, ponieważ usunięcie „ty” usuwa element oskarżycielski.

Inną sztuczką językową jest używanie rzeczowników zamiast czasowników podczas omawiania wyniku, który ma się wydarzyć. W jednym z badań zapytano ludzi „jak ważne jest dla Ciebie bycie wyborcą w jutrzejszych wyborach?” kontra „jak ważne jest dla Ciebie głosowanie w jutrzejszych wyborach?” Kiedy ludzie byli pytani o „bycie wyborcą”, to ugruntowało ich tożsamość jako osoba głosująca. Osoby, które zapytano o bycie „wyborcą”, były o 11% bardziej skłonne do głosowania w wyborach stanowych następnego dnia w porównaniu z osobami, które zapytano o „głosowanie”.

Istnieje również wiele innych sztuczek związanych z ciałem i językiem, które, jak wykazano, zwiększają sympatię ludzi lub zaufanie do ciebie, na przykład subtelnie naśladowanie postawy ciała ludzi, szukam ludzi w oku częściej i wymawiając ich imię częściej.

Korzystaj z nagród i kar w różny sposób

Czy twoja ukochana potrzebuje trochę „kształtowanie zachowania”? Może trochę więcej wieszania maty łazienkowej, a trochę mniej używania szczoteczki do zębów? Wszyscy wiemy, że możesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że ktoś coś zrobi nagradzając go i zmniejszając go przez karę.

Ale, psychologia warunkowania instrumentalnego pokazuje, że w przypadku długotrwałej manipulacji lepiej nie nagradzać ani nie karać każdy przykład zachowania. Więc jeśli chcesz, aby ktoś nadal coś robił (lub przestał coś robić), możesz po prostu zmienić harmonogram, według którego rozdajesz nagrody lub kary, aby zmaksymalizować jego zgodność.

Zmienny harmonogram zbrojenia, taki jak ten, działa zgodnie z nieco przerażającą zasadą „czy będą, czy nie” – gdzie niepewność sprawia, że ​​ludzie szybciej się uczą i utrzymywać zachowanie dłużej po usunięciu nagrody lub kary. W ten sam sposób niewiedza, ile jeszcze zagrań potrzebujesz, zanim wygrasz, jest częścią tego, co sprawia, że hazard i loteria tak uzależniające.

Poproś o coś, czego nie chcesz

Wiele popularnych badań sugeruje, że jeśli próbujesz coś zdobyć, możesz pomóc swojej sprawie, prosząc również o coś, czego nie chcesz. „Metoda stóp w drzwiach” odnosi się do faktu, że gdy osoba zgodziła się na bardzo małą prośbę, są bardziej skłonni zgodzić się na inny, znacznie większa prośba – znacznie większa, niż gdyby zostały złożone tylko z dużą prośbą.

Po raz pierwszy zasugerowano, że musi to nastąpić, ponieważ ludzie wykorzystują własne zachowanie jako wskazówkę do swoich wewnętrznych postaw. Ponieważ nie byli zmuszani z zewnątrz do wyrażenia zgody, osoba nieświadomie wnioskuje, że jej przyzwolenie wynika z pozytywnego nastawienia do pytającego lub do problemu.

Efekt wydaje się utrzymywać nawet wtedy, gdy drugie żądanie jest całkowicie innego typu lub wykonane przez inną osobę. Biorąc to pod uwagę, uważano, że być może pierwsze „tak” zmienia własną dyspozycję jednostki do mówienia „tak” w ogóle („jestem wyraźnie takim człowiekiem przytakującym”).

Z drugiej strony, jeśli poprosisz o coś skandalicznie dużego, na co dana osoba nigdy by się nie zgodziła, tak naprawdę zwiększ swoje szanse na porozumienie na drugą mniejszą prośbę. Może to być również forma efektu wzajemności: osoba proszona jest zmuszony do kompromisu, w odpowiedzi na ustępstwo pytającego.

KonwersacjePodsumowując, psychologia społeczna może nie zmienić twojego życia… ale może po prostu pomóc ci zdobyć ostatnie ciastko.

O autorze

Harriet Dempsey-Jones, habilitant w dziedzinie neuronauk poznawczych, University of Oxford

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w Konwersacje. Przeczytać oryginalny artykuł.

Powiązane książki:

at Rynek wewnętrzny i Amazon