Kobiety w USA zarabiają 82% tego, co zarabiają mężczyźni w USA, a różnica jest znacznie większa w przypadku kobiet rasy czarnej i latynoskiej. Kolekcja Portra/E+/Getty Images

Dzień równej płacy przypada w 2023 r. 14 marca — data określona na podstawie tego, jak długo w nowym roku amerykańskie kobiety muszą pracować, aby dorównać zarobkom amerykańskich mężczyzn z poprzedniego roku. w 2022 r. kobiety zarabiały 82% tego, co ludzie zarobili. Różnica w zarobkach czarnych i latynoskich kobiet jest jeszcze wyższa – te grupy osiągnęły odpowiednio 70% i 65%., co stworzyli biali ludzie.

Niektóre różnice w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn można przypisać różnicom w jak kobiety negocjują.

Nie oznacza to, że kobiety nie negocjują tak dobrze jak mężczyźni, a nawet rzadziej. Kobiety każdego dnia dobrze negocjują i bronią się w swoich karierach – czasami aktywniej i skuteczniej niż ich męscy koledzy. Zaobserwowano, że kobiety negocjować wyjątki do typowych praktyk zawodowych lub biznesowych bardziej niż mężczyźni. Obejmuje to np. negocjowanie umowy o pracę zdalną przed pandemią.

Ale jeśli chodzi o negocjacje płacowe i płacowe, badania sugerują, że kobiety są bardziej niechętnie pytają i mniej efektywny kiedy to robią.

To dlatego, że negocjacje płacowe są ogólnie postrzegane jako konkurencyjne sytuacji faworyzujących mężczyzn i męskość. W takich sytuacjach samoobrona narusza normy społeczne, zgodnie z którymi kobiety powinny być życzliwe i towarzyskie. Według autorów jednego badania, kobiet spodziewających się sprzeciwu wobec próby negocjacji „zabezpieczyć ich asertywność, stosując mniej taktyk rywalizacji i uzyskując niższe wyniki”.

Strach przed reakcją jest uzasadniony. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety twierdzą, że tak mniej chętny do pracy z kobietami którzy żądają więcej zapłaty.

I negocjacje badawcze i zarządzanie konfliktami i prowadzić różnorodne kursy negocjacyjne do studentów studiów licencjackich i magisterskich.

Oto pięć wskazówek, które możesz zacząć stosować już dziś, aby być bardziej skutecznym w negocjacjach w miejscu pracy. Strategie te przynoszą korzyści kobietom, ale reprezentują najlepsze praktyki dla każdego, kto szuka wyższego wynagrodzenia, niezależnie od tego, gdzie identyfikuje się w spektrum płci.

1. Pomyśl zanim zapytasz

Zastanów się, czego naprawdę chcesz, zanim rozpoczniesz negocjacje – naciśnij pauzę i cofnij się o krok. W jaki sposób to, o co prosisz, pasuje do Twoich większych aspiracji zawodowych lub życiowych? Możesz zacząć od skupienia się na wzroście wynagrodzenia, ale tak naprawdę chcesz przyspieszyć ścieżkę awansu.

Negocjowanie możliwości rozwoju zawodowego i Twojej roli w pracy może zrobić więcej pomóc zlikwidować różnice w wynagrodzeniach, niż otrzymywać wynagrodzenie wyższe niż obecnie. Zrób więc podsumowanie swoich celów i upewnij się, że koncentrujesz się na negocjacjach dotyczących właściwych kwestii.

2. Komunikuj swoją wartość

Gdy twój cel i cel są jasne, dowiedz się, jak wyrazić swoją wartość. Kobiety są bardziej przekonujące i zmniejszają ryzyko sprzeciwu kiedy wyjaśniają, dlaczego to, o co proszą, jest właściwe i uzasadnione. Robiąc to, postaw się w sytuacji kierownika ds. rekrutacji lub swojego szefa i zastanów się, w jaki sposób prośba, którą składasz, jest uzasadniona z ich perspektywy. W jaki sposób Twoje umiejętności wizualizacji danych mogą pomóc Twojemu zespołowi skuteczniej komunikować się podczas następnego spotkania z klientem? Jak pozycjonować to, o co prosisz, na przykład awans na starszego analityka, w kontekście większych celów biznesowych, takich jak poszerzanie bazy klientów?

Kiedy kobiety wyrażają swoją wartość, biorąc pod uwagę cele drugiej osoby, ich zachowanie negocjacyjne jest postrzegane jako bardziej akceptowalne społecznie i kobiety są lepiej przygotowani do odniesienia sukcesu.

3. Proś o coś więcej niż tylko wynagrodzenie

Różnice płci są najprawdopodobniej powstanie gdy nie jest jasne, czy negocjacje są właściwe. Może to być praca, która nie wskazuje wyraźnie, że wynagrodzenie podlega negocjacjom lub w której zakres wynagrodzenia nie jest ujawniony. W takich przypadkach kobiety są mniej skłonne do negocjacji, ponieważ przewidują reakcję. Dotyczy to nie tylko negocjacji wynagrodzeń, ale także negocjacji dotyczących innych możliwości, w tym awansu, przydziału pracy, możliwości rozwoju i zasobów.

Kiedy nie jesteś pewien, czy negocjacje są właściwe, zapytaj i zbierz informacje z zaufanych źródeł. Korzystaj ze swojej sieci, ale także rozciągaj się poza nią. Możesz zasięgnąć porady, na przykład, od mężczyzn w środowisku pracy zdominowanym przez mężczyzn. Ludzie mają tendencję łączyć się z innymi, którzy są podobni pod względem wieku, płci, pochodzenia etnicznego i statusu społeczno-ekonomicznego, więc informacje z Twojej bliskiej sieci mogą być przeinaczone. Dowiedz się, co ludzie negocjują w pracy i zmniejszyć ryzyko społeczne pytania, zmniejszając niejednoznaczność wokół tego, czy negocjacje są właściwe.

4. Sprawdź swój sposób myślenia

Niezależnie od tego, czy postrzegasz siebie jako niechętnego negocjatora, konkurencyjnego negocjatora, czy zadowolonego ludzi, ważniejsze jest twoje nastawienie do negocjacji. A przegląd różnic indywidualnych w negocjacjach zidentyfikowali pojedynczy najlepszy predyktor wydajności jako pozytywne nastawienie – wiara we własne możliwości i przekonanie, że właściwe jest negocjowanie.

Pozytywne nastawienie oznacza również podejście do negocjacji z ciekawością. Postaraj się rozwiązać problem, a nie wygrywać walkę. To podejście jest bardziej zgodne z społeczne oczekiwania, że ​​kobiety są wspólnotowe, a także jest to najlepsza praktyka, która daje lepsze wyniki.

Nawet jeśli druga osoba zacznie od „nie”, nie pozwól, aby to wykoleiło twoje negocjacje. Przygotuj się na pozostanie przy stole i dowiedz się, dlaczego. Jeśli nie możesz uzyskać podwyżki wynagrodzenia, o którą prosisz, być może uda ci się wynegocjować możliwość rozwoju i wrócić do rozmowy o wynagrodzeniu za sześć miesięcy.

5. Nie pomijaj small talku

Po drugiej stronie negocjacji jest osoba, a jeśli się dogadacie, łatwiej będzie wam znaleźć wspólne rozwiązanie. Small talk przed negocjacjami pomaga budować relacje i może mieć pozytywny wpływ na negocjacje. Znajomość z pracodawcą może nawet dać kobietom większy impuls niż mężczyźni. Więc poznaj osobę, z którą będziesz negocjować osobiście, i nie pomijaj small talku.

Przećwicz te pięć wskazówek i negocjuj dalej. Im większe masz doświadczenie w negocjacjach, tym lepiej zrobisz. A lepsze wyniki, jakie kobiety uzyskują dzięki dobrym negocjacjom, pomogą zmniejszyć różnice w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn.

O autorze

Aleksandra Mislin, profesor nadzwyczajny zarządzania, American University

Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.

kariera_książek