Image by Gerd Altmann  

Kiedy musisz negocjować umowę o wysoką stawkę, czy czujesz się tak niespokojny, że nie możesz jasno myśleć? Kiedy byłem prezesem firmy zatrudniającej ponad tysiąc pracowników, negocjowałem wiele umów w sytuacjach stresu, pamiętając o następujących strategiach, które służyły mi również w życiu osobistym. Mogą być skuteczne bez względu na to, o co chodzi w konflikcie.

Strategia 1: Zaufaj swojemu instynktowi

Podczas wszelkich negocjacji zwracaj uwagę na wskazówki, nawet subtelne, dotyczące tego, co sprawia, że ​​poszczególne osoby czują się komfortowo w tę i z powrotem. To może pomóc ci zaufać wszelkim spontanicznym impulsom i instynktom, które dotyczą zmiany rozmowy, gdy staje się niezręczna lub napięta.

Zaledwie kilka tygodni przed planowanym zamknięciem wielkiej transakcji, wiceprezes wykonawczy firmy, z którą negocjowaliśmy, zadzwonił z informacją, że ją odwołują. Zastanawiałem się, co się stało. Nie chciałem rezygnować z doskonałego potencjalnego wyniku. Włożyłem dużo pracy w negocjacje.

W tej chwili czułem się sfrustrowany i rozczarowany, ale posegregowałem swoje emocje, aby móc działać spokojnie. Powiedziałem kierownikowi, który do mnie dzwonił, że przykro mi słyszeć, że chce zakończyć nasze rozmowy. Powiedziałem: „Niektóre transakcje mają się wydarzyć, a inne nie. Co teraz zrobisz?"

Rozmawialiśmy trochę dłużej, ale zanim się rozłączyliśmy, zapytałem od niechcenia: „Tylko z ciekawości, dlaczego zdecydowałeś się anulować umowę?” Powiedział mi, że zapytałem go, czy mogę sprawdzić problem i jak się okazało, wróciłem do niego z informacją, która przekonała go do powrotu do stołu negocjacyjnego.

Skończyło się na tym, że była to jedna z najbardziej lukratywnych transakcji, jakie kiedykolwiek zawarłem. Jednak nie doszłoby do tego, gdybym nie zaufał swojemu instynktowi, by zachowywać się swobodnie i podtrzymywać przyjazną rozmowę, gdy powiedziano mi, że umowa jest wyłączona.

Strategia 2: Dąż do zawarcia korzystnej dla obu stron umowy

Lubię sytuacje, w których wszyscy wygrywają i na szczęście często to właśnie udało mi się osiągnąć w negocjacjach. Chociaż byłem dyrektorem biznesowym, który miał inne cele niż nasi związkowcy, szanowałem to, że przedstawiciele związków, z którymi negocjowałem, starali się osiągnąć najlepsze wyniki dla swoich członków. Członkowie wydawali się też nas szanować.

Nie próbowałem zmienić nas w zwycięzców, a ich w przegranych. Uważam, że doprowadziło to do lepszych wyników, niż gdybym był zainteresowany uzyskaniem jak największej liczby ustępstw, niezależnie od tego, jak wpłynęłoby to na pracowników związkowych. Czy za bardzo starasz się uzyskać lepszą ofertę niż osoba, z którą negocjujesz, czy też dążysz do zawarcia obustronnie korzystnych umów i odrzucasz potrzebę poczucia, że ​​jesteś na szczycie?

Strategia 3: Zrelatywizuj wynik

Jednym ze sposobów spojrzenia na zawieranie transakcji jest rozważenie, czy wynik będzie miał znaczenie po pięciu latach. Zwykle tak się nie stanie — a pamiętanie, że może to złagodzić niepokój i stres związany z negocjacjami. Pojawią się nowe możliwości.

Strategia 4: Pozostań luźny i uważny

Przez lata trenowałem sztuki walki. Podczas turnieju judo lub meczu karate możesz zauważyć, że ktoś jest trochę wytrącony z równowagi, zbyt sztywny lub nieelastyczny w swojej strategii. Uważne pozostawanie obecnym w chwili, koncentracja na tym, co się dzieje, a nie na tym, co może się wydarzyć, ułatwia dostrzeżenie szans na wygraną, możliwości, które w innym przypadku mogłyby być ukryte.

Napinanie się, niepokój o przeszłość („Czy popełniłem błąd?”) lub przyszłość („Czy schrzanię sprawę?”) zwiększa prawdopodobieństwo, że źle negocjujesz. Moi nauczyciele sztuk walki nauczyli mnie, jak pozostawać luźnym, nadal luźnym, a następnie zacieśniać się, by podjąć zdecydowane, skoncentrowane działanie, zanim znów się rozluźnię. Jest to koncepcja znana jako „kime” (KEY-may), która zapobiega marnowaniu energii lub nadmiernemu skupieniu się na tym, co może pójść nie tak.

Jeśli nauczono Cię, że dobre negocjacje oznaczają przyjęcie sposobu myślenia „zmiażdżyć przeciwnika”, możesz wchodzić na swój sposób i nie osiągać najlepszego możliwego wyniku. A jeśli twoja gwałtowna postawa frustruje i denerwuje ludzi, którzy chcą zawrzeć z tobą układ, który uznasz za wystarczająco satysfakcjonujący, powodujesz niepotrzebny stres u wszystkich zaangażowanych w negocjacje. Może się to zdarzyć, gdy tak bardzo boisz się przegrać i zawrzeć złą umowę, że stajesz się zbyt niespokojny, by jasno myśleć i dobrze negocjować.

Bez względu na to, jak wysoka może się wydawać stawka, możesz chcieć wziąć oddech i inaczej podejść do rozmowy o konflikcie, bez obawy, że wejdziesz w drogę.

Prawa autorskie 2021 autorstwa Carla Greera. Wszelkie prawa zastrzeżone. 

Źródło artykułu:

Krawat i Jaguar

Krawat i Jaguar: Pamiętnik, który pomoże Ci zmienić swoją historię i znaleźć spełnienie
dr Carl Greer, PsyD

Przekonująca lektura dla każdego, kto szuka odwagi, by dokonywać bardziej świadomych wyborów i żyć w pełni rozbudzonym, Krawat i Jaguar to pamiętnik z prowokującymi do myślenia pytaniami, które zachęcają do samodzielnej eksploracji. Autor Carl Greer — biznesmen, filantrop i emerytowany analityk jungowski i psycholog kliniczny — oferuje pouczającą mapę drogową prowadzącą do indywidualizacji i osobistej transformacji. 

Pisząc o swoich praktykach duchowych i zastanawiając się nad swoimi słabościami, opowiada o uhonorowaniu swoich tęsknot za celem i znaczeniem, podróżowaniu do sfer transpersonalnych, odkrywaniu na nowo swojego życia i poświęcaniu się służbie innym, żyjąc z głębokim szacunkiem dla Pachamamy, Matki Ziemi. Jego wspomnienia są inspirującym świadectwem siły samopoznania. Jak dowiedział się Carl Greer, nie musisz czuć się uwięziony w historii, którą napisał dla ciebie ktoś inny. 

Aby uzyskać więcej informacji i/lub zamówić tę książkę, kliknij tutaj. Dostępny również jako audiobook i jako wydanie Kindle.

Więcej książek tego autora.

O autorze

dr Carl Greer, PsyD, jest emerytowanym psychologiem klinicznym i analitykiem jungowskim, biznesmenem i praktykiem szamańskim, autorem i filantropem, finansującym ponad 60 organizacji charytatywnych i ponad 850 byłych i obecnych badaczy Greera. Wykładał w CG Jung Institute of Chicago i był pracownikiem Replogle Center for Counseling and Well-Being.

Szamańska praca, którą wykonuje, wywodzi się z połączenia rdzennych treningów Ameryki Północnej i Południowej i jest pod wpływem psychologii analitycznej Junga. Trenował u peruwiańskich szamanów i poprzez Szkołę Uzdrawiania Świetlistego Ciała dr Alberto Villoldo, gdzie był członkiem personelu. Pracował z szamanami w Ameryce Południowej, Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Australii, Etiopii i Mongolii Zewnętrznej. Jest najlepiej sprzedającym się, wielokrotnie nagradzanym autorem Zmień swoją historię, zmień swoje życie i Zmień historię swojego zdrowia. Jego nowa książka, pamiętnik pt Krawat i Jaguar.

Dowiedz się więcej na CarlGreer.com.