Shutterstock

Kupno domu może być największą transakcją finansową, jakiej kiedykolwiek dokonasz, i jesteś w wyraźnie niekorzystnej sytuacji. Jesteś amatorem i zawodowcami – agentami nieruchomości – biegłymi w psychologicznych sztuczkach, które podniecają cię posiadaniem nieruchomości i płaceniem więcej, niż planowałeś.

Te sztuczki zaczynają się od stosunkowo prostych rzeczy, takich jak powiększanie pomieszczeń w reklamach za pomocą fotografii szerokokątnej. Rozciągają się aż do punktu sprzedaży.

Żadna z tych taktyk nie musi koniecznie wiązać się z jawnym kłamstwem — istnieją przepisy zabraniające fałszywego i wprowadzającego w błąd postępowania. Ale manipulują, wykorzystując fakt, że ludzie są istotami emocjonalnymi z wieloma „błędami poznawczymi” – postrzeganiem rzeczywistości, które jest bardziej emocjonalne niż racjonalne.

Trzy najczęstsze taktyki sprowadzają się do manipulowania zaufaniem do własnych decyzji. Blisko badania 80 sugerują, że nadmierna pewność siebie jest jednym z najbardziej znaczących błędów poznawczych wpływających na zachowanie na rynku nieruchomości.

1. Niższe ceny, zwab łowców okazji

Widzisz nieruchomość w swoim przedziale cenowym, która ma wszystko, czego chcesz. Dzwonisz do agenta, oglądasz nieruchomość, a następnie przygotowujesz się do aukcji. Jest sprzedawany za 200,000 XNUMX dolarów więcej.

Zaniżanie cen polega na celowym reklamowaniu nieruchomości znacznie poniżej jej prawdopodobnej ceny sprzedaży. Chociaż rozpowszechnienie tej praktyki jest kwestionowane, a przedstawiciele branży twierdzą, że większość agentów postępuje właściwie, anegdotyczne dowody wskazuje, że zaniżanie kwot jest bardzo powszechne.

Zaniżanie cen jest skuteczne, ponieważ przyciąga więcej zainteresowanych kupujących oraz zwiększa liczbę i intensywność licytacji. Wykorzystuje dwa z najbardziej wszechobecnych błędów poznawczych – zachowanie stadne i irracjonalny entuzjazm.

Większe zainteresowanie nie tylko zwiększa konkurencję. Agent nieruchomości poinformuje nas o tym zainteresowaniu, potwierdzając, że nasze pragnienie posiadania nieruchomości jest uzasadnione.

Ta tendencja do „podążania za stadem” i naśladowania innych, jak zauważył amerykański ekonomista Robert Shiller w wpływowym Papier 1995opiera się na założeniu, że inni mają informacje uzasadniające ich działania.

To pomaga wyjaśnić prawie każdą bańkę giełdową od tamtej pory tulipanomania w XVII wieku, W tym Globalny kryzys finansowy 2007-8 i spekulacje na temat kryptowalut. Jesteśmy emocjonalnie zniewoleni decyzjami innych, zakładając, że ich decyzje są racjonalne, nawet jeśli tak nie jest. Jest to podatny grunt do manipulowania naszymi własnymi decyzjami.

2. Ukrywaj rzeczywistość, zawyżaj oczekiwania

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami będą generalnie faworyzować aukcje w celu wydobycia maksymalna cena sprzedaży, z powodów przedstawionych powyżej i perspektywy gorączka aukcji – kiedy w pogoni chwili zapomina się o starannie ustalonych granicach.

Ale nie zawsze tak jest. Na miękkim rynku z niewielką liczbą kupujących agenci mogą zamiast tego zdecydować się na prywatną sprzedaż, czasami nazywaną „cicha aukcja”. Celem tutaj jest spowodowanie przeszacowania stopnia konkurencji, a tym samym złożenie większej oferty.

Agent może wspomóc to postrzeganie, dostarczając zamiast tego informacje z poprzednich publicznych aukcji podobnych nieruchomości, które są korzystniejsze dla ich preferowanej narracji.

Wartość ukrywania informacji wyjaśnia również, dlaczego możesz natknąć się na tak wiele sprzedanych ofert Etykiety takie jak „cena nie została ujawniona” lub „cena wstrzymana”. Powodem tego może być fakt, że nieruchomość została sprzedana za mniej niż oczekiwano.

Ukrywanie informacji, o których agent nie chce, abyś myślał, zależy głównie od wykorzystania naszego nastawienia poznawczego zbytnia pewność siebie – zakładając, że jesteśmy mądrzejsi, bardziej kompetentni lub lepiej wykwalifikowani niż w rzeczywistości.

Zamiast tych negatywnych informacji, bardziej prawdopodobne jest, że skupisz się na dostępnych informacjach – zwłaszcza jeśli odpowiadają one temu, w co chcesz wierzyć.

3. Porozmawiaj o nominalnych zyskach

Być może słyszałeś tzw stare powiedzenie że wartość nieruchomości podwaja się co 10 lat. Podkreślając, ile nieruchomość będzie prawdopodobnie warta za dekadę na podstawie tego, ile było warte dekadę temu może być silnym motywatorem do licytowania więcej.

Jak zauważył Robert Shiller w swojej książce z 2013 roku Rozwiązanie subprime (o manii kupowania nieruchomości, która doprowadziła do światowego kryzysu finansowego), domy są tak znaczącymi inwestycjami, że często przypominamy sobie ich ceny z odległej przeszłości (w przeciwieństwie do, powiedzmy, bochenka chleba czy butelki mleka).

Skutkuje to nieświadomym skupieniem się na wartościach nominalnych, a nie na wartościach nominalnych wartości realne (skorygowane o inflację).. To zniekształcenie poznawcze znane jest jako tzw iluzja pieniędzy, błąd w obliczeniach umysłowych, który może zwiększyć twoją gotowość do zapłacenia więcej za nieruchomość.

Podsumowując…

Jest sprawa dla prawa zwiększyć przejrzystość oraz rzetelność informacji dostępnych na rynku nieruchomości.

Ale w międzyczasie, jeśli kupujesz dom, mądrze jest uznać swoje ograniczenia. Odrób swoją pracę domową, zasięgnij niezależnej porady, a nawet rozważ zatrudnienie profesjonalnego adwokata, który ma wiedzę i doświadczenie, aby zrównoważyć myśli emocjonalne i racjonalne.

O autorze

Peyman Khezr, Starszy Wykładowca Ekonomii i Dyrektor Laboratorium Biznesu Behawioralnego, Uniwersytet RMIT

Artykuł został opublikowany ponownie Konwersacje na licencji Creative Commons. Przeczytać oryginalny artykuł.